工行徐州分行用品牌的力量提升投行业务的市场竞争力

    今年以来，工行徐州分行围绕省分行党委“一个中心，两项重点”战略部署，按照省分行“大力拓展四大品牌投行业务”的工作要求，创新工作思路，狠抓措施落实，投行类中间业务收入四行排名第二，成功营销省内首单海外并购业务，用品牌的力量着力提升投行业务的市场竞争力。

　　一、加强组织领导，加快投行业务专业团队建设，扎实推进投行业务的创新发展。按照省分行“高层营销、系统推动、团队运作”的发展原则，实施二级分行行长负责制，加强与徐州市发改委、开发区管委会、优质客户高管的沟通交流，通过高层营销及时获得并购、上市等高端品牌投行业务机会；按照“1+1”的模式配备专职的投行产品经理，按照“1+X”投行团队与公司、个金团队一体化运作模式，加快投行业务专业团队建设，2012年有5名员工通过了投行中级序列考试，投行业务营销能力与项目落地操作能力得到了进一步提高。

　　二、从信息源头把握商机，突出投行产品优势，培育优质投行客户群。投行业务对信息的“提前量”要求很高，工行徐州分行注重市场调研分析，提高区域内上市企业与拟上市企业“两类”客户的精准营销，对于上市客户徐工集团、维维集团等优质客户，结合该行现有的金融产品，成功办理了徐工集团1000万美元的海外并购银团贷款，其他两宗并购贷款正在跟踪之中。对于拟上市客户，按照过会、审查期、辅导期、培育期四个阶段，有针对性地开展营销，结合徐州开发区内高新技术企业密集、成长型企业多的特点，把握国家“新三板扩容”的有利时机，积极向园区内客户推介上市顾问、股权融资等业务。目前，在徐州高新区、丰县开发区、矿大科技园区举办“资本导航计划”专场推介会三场，与会企业近百家，该行从中优选出多家目标客户进行跟踪营销。

　　三、上下联动，依托省行技术支撑平台，开展投行服务工作。投行业务个性化较强、结构较复杂、专业技能含量高，工行徐州分行依托省行技术支撑平台，上下联动开展客户营销、方案设计和方案实施工作。在省分行投行部、私人银行部的共同支持下，成功办理1.9亿元股票收益权融资业务，有效提高了项目营销成功率。