农行江苏句容支行个人房贷市场份额勇夺全市第一

    截止今年8月末，农行江苏句容支行个人房贷客户达7505户，贷款余额17.24亿元，分别比上年增加680户和17212万元，个人房贷存量、增量系统内分别占比30.24%、56.09%，分别比年初增加1.47和2.42个百分点。在句容市同业机构中，增量份额达56.02%，比第二位的建行高出22.14个百分点，目前已有35家房地产开发商与句容农行开展按揭贷款合作，比年初增加了8家。
 
    一、强化责任落实，完善激励措施。
 
    首先，农行句容支行加大对个贷中心考核力度，将个人房贷增量市场份额的占比和位次作为主要指标，在百分考核中赋予30分加以考核，考核结果与绩效工资挂钩，力推个贷中心多营销、多投放、快投放，充分调动个贷营销人员积极性。1-8月仅个贷中心累计营销个人房贷588笔，金额18870万元，占全行个人房贷累放总额的55.4%，比去年同期增加7500万元。其次，根据网点所处的不同区块，分乡镇网点和城区网点下达全年个人房贷营销目标，每季考核按序时进度完成情况与综合业务发展考核得分挂钩，增强了网点主动营销个人房贷主动性。1-8月份，17个网点共营销个人房贷510笔，金额 15188万元，占序时任务的115.6%，取得了较好的效果。第三，进行分层营销、分工协作。为提高开发商对句容支行办理个人房贷的满意度，避免内部的无序竞争和资源的浪费，支行明确规定个贷中心和网点共同营销维护办法，做到既有协作也有竞争。四是强化竞赛活动组织。根据市分行出台《关于开展“抢市场、争份额”个人房贷百日竞赛活动的通知》，该行将市行竞赛精神传导到每个网点及个贷中心，明确竞赛目标任务和具体要求。通过竞赛活动，调动了全员营销积极性，竞赛期间句容支行共投放个人房贷16518万元，完成市行下达竞赛期间任务数212%。
 
    二、强化沟通协调，深化房企合作。
 
    为深化农行与房地产合作关系，支行领导带领个贷中心工作人员逐个对开发商进行拜访，宣讲农行房贷新规及与他行比较优势；新楼盘开盘句容支行派专人接受现场咨询，根据开发商要求对售楼人员进行房贷知识培训。对较大楼盘，如碧桂园、宝华等楼盘，由于销售人员多，且流动性较大，销售人员的房贷知识参差不齐，句容支行派专人多次到售楼处对其销售人员进行培训，授受咨询，先后培训达500多人次，为提升句容支办贷质量和办贷效率打下了较好基础，同时也受到开发商一致好评。江苏宝地置业有公司，在该市宝华区块开发楼盘建筑面积达36万平方米，该楼盘是句容和南京多家银行争夺的热点，一度时期句容支行很难介入，经支行领导多次上门拜访，并与上级行合力营销，最终，实现企业与句容支行深度合作，该楼盘今年以来共发放个人按揭贷款99笔，贷款金额2950万元，分别占该楼盘总按揭户数45%和按揭金额41%，此外，该企业还主动去南京某银行调回客户资料交句容支行受理。
 
    三、强化风险管理，坚持稳健发展。
 
    为适应房贷政策的调整，句容农行上半年组织了3期个贷从业人员培训，让每一位办贷员工全面掌握个贷操作流程，做到尽职调查，提高打假防假防控能力。8月末全行个人房贷不良贷款342.47万元，不良率0.19%，比年初下降0.02个百分点，不良贷款绝对额比年初上升13.46万元。针对争夺个人房贷市场中今年同业不断出台房贷新办法的情况，该行一方面加强网点调查，听取网点负责人汇报，另一方面深入到房产企业调查，了解他行做法，征求房企建议和意见。在掌握第一手情况后，该行针对个人房贷在营销中存在的问题，在执行国务院、人民银行相关政策原则前提下，根据同业做法，对句容支行相关区域楼盘个人房贷区别对待，灵活掌握，从而在政策层面有效推进了该项业务的发展。