9月6日，湖南某医药有限公司2500万元保理业务发放到位。至此，银港水晶城支行今年已向该公司成功发放1亿元保理，发放保理金额创华兴支行单个客户之高，居华兴支行大客户保理业务半壁江山，同时也带来了近40万元的中间业务收入。回顾该笔业务营销的全过程，你会发放成功的背后是有道理的。
一、利用关系，成功营销客户
湖南某医药有限公司是湖南医药销售行业的龙头老大，更是各家银行争夺的优质大客户，已与多家银行发生业务往来，但一直没有在建行开户。银港水晶城支行行长李建国的爱人在某医院药剂科工作，与该公司有一定的业务往来。2011年下半年，李行长利用其爱人关系成功联系上了该公司，再通过与该公司多次反复接触洽谈，终于促成该公司愿意在建行申请信贷需求。
二、节外生枝，耐心说服客户
授信方案申报总的说来比较顺利。在华兴支行行领导的高度重视下，银港水晶城支行与华兴支行公司部上下联动，通力合作，较快地完成了材料搜集、客户评级、授信申报等环节工作，省行也于今年3月份审批通过了对该公司1亿元的保理授信。但节外生枝，当李行长陪同华兴支行行领导、公司部相关人员满怀兴奋的心情来到该公司时，该公司却告知不使用建行授信，主要原因是该公司即将被某医药集团收购，选择主办银行要经集团公司同意，这样的结果令一同前往的建行同仁颇感意外，李行长的心情更是如坐过山车一样，从高峰跌到了低谷。好在后来通过建行CLPM系统查询到同样被某集团公司控股的某大型医药生产企业是建行的授信大户，李行长又通过华兴支行行领导、省行公司部领导联系上了该大型医药生产企业的主办行，但依然是无果而终。怎么办？就此放弃实不甘心，坐以等待将更被动，李行长最终选择了主动耐心说服客户。这是一个马拉松式的、考验耐心和毅力、同时也讲究一定技巧的营销过程，经过等待说服，再等待再说服几个来回，花费了近三个月时间，功夫不负有心人，6月份该公司终于同意支用建行保理额度。
三、高效服务，过程感动客户
保理是一项特殊业务，发放前期准备工作较多。银港水晶城支行主动配合该公司办好了7家买方医院的应收帐款帐号变更函，华兴支行行领导、公司部积极做好省行工作，申报批准了中南大学湘雅二医院保理买方资格准入，公司部、银港水晶城支行客户经理认真做好保理资料的收集、审核。而当每次保理发放时，李行长更是守在华兴支行，或去省行办理规模申报，或协调处理贷款发放的其他事情。精心的前期准备，通力的上下配合，带来了较高的办事效率。该公司累计在建行办理17笔保理业务，每次少则1笔，多则6笔，但每次发放的时间都在1-2天内，高效的服务过程让客户深受感动，在近期上报某医药集团主办银行名单中建行就是其中一家，该行也期盼着与新的控股公司有更全面、更深度的合作。
