九月初，深圳毕士特培训公司进驻永州分行，挑选了包括营业部在内的5个网点进行“网点营销战斗力培训”，时间为一周。早晨会、晚培训，“白加黑”式的训练，累不累，累！但大家精神头十足，团队就象被注入了新活力，每天创新一点点，每天营销一点点，每天成功一点点，一点点加起来，让这个总行“五星级网点”愈加光彩照人，散发出更加迷人的魅力。
今天是9月5日，培训第三天，从省行个金部“网点营销战斗力培训第三阶段每日战报”获悉，营业部营销结算通卡17张，基金定投新增11户，远超同时受训的其它网点。这两天的晨会上，成绩突出的两位柜员分别介绍了她们的成功经验，讲得有情境、有亮点、有体会，赢得了大家的阵阵掌声，实录二例，以飨大家。
成功案例集锦一（低柜柜员：蒋志凤）
情境描述：最近几天是大学生开学交学费的高峰期，现在大学在寄录取通知书的同时附带了学费预存的银行卡，很多家长从安全角度考虑，把数额不小的现金存入银行卡，但是在办理该业务的同时抱怨手续费偏高，了解到他们每年每月都要给在外地上大学的子女汇学杂费及生活费，于是我向他们推荐了我行的结算通卡，并详细地介绍了结算通卡的特点，昨天，我成功地营销了9张结算通卡。
应对亮点：建行结算通卡在免转账手续费的同时，也帮助客户树立了用卡理念，减少了现金携带潜在的抢盗风险，让广大客户真正体验到“拥有建行结算通，支付安全又轻松”。
体会总结：通过结算通卡的营销，使我了解到在工作中会遇到不同需求的客户，面对不同的问题，我们都要分别对待，既能使客户在我行推荐的产品中受益，又能使我们的产品深入人心，提高我行的影响力，这样就会为我行培养出更多的优质客户！
成功案例集锦二（VIP柜员：盘旭）
情境描述：包先生来到柜台办理存款业务，这位先生是经常来办理业务的顾客，知道他刚为人父，在拉家常的过程中，我就询问他是否有为小孩做经济上的规划，包先生说没有。在挖掘了客户的潜在需求后，我就针对情况对包先生推荐了我们的基金定投，但他对基金定投并不了解，我就跟他介绍说，以前银行有款教育储蓄，你应该听说过吧，就是零存整取的方式，每个月为小孩存入一定的金额，到期一次性取出，基金定投也是这样一种形式，它的好处就是不需要占用您很多资金，您每个月只需投入200元、500元即可，这点钱对您来说根本不算什么，也就是您吃顿饭、买件衣服的事，但只要您把这点钱存下来，以后您就不用为小孩发愁了，包先生听说跟小孩有关，非常感兴趣，听我这番解释后，很高兴地办理了这款产品。
应对亮点：挖掘客户的潜在需求，有针对性地对客户营销产品；客户最关心的是收益问题，在营销上，我让客户感受到是以小投入得到大回报，让客户认为这款产品可以让他的资金价值最大化。
体会总结：每个客户都有他们的潜在需求，我们只要多开口、多营销，机会就会无处不在。
