今年以来，面对国内外严峻的经济形势及日趋激烈的同业竞争，工行徐州分行紧紧围绕省分行“一个中心、两项重点、三个协调”的工作要求，创新经营思路，积极拓市场、调结构、促改革、抓管理，寻找新的发展空间，推动公司业务转型发展。
一、盯开发园区客户群，实施拓户增容，优化客户结构。
今年以来，工行徐州分行把开发园区客户拓展工作作为“拓户工程”的重中之重，针对辖属的8家省级以上开发园区、1家矿大科技园区按支行成立了专项营销团队，负责开发园区客户营销工作，市分行成立了2个由公司业务、个人金融、机构业务、小企业组成了技术支撑小组，分别负责城区和县域支行的业务支持。目前，已与3家开发园区管委会签订了《战略合作协议》，意向合作项目40个，意向融资额20亿元。
二、抓方案营销，创新产品组合，满足多元化需求。
工行徐州分行积极由单一营销模式向方案营销模式转变，对重点客户营销坚持“一户一策”，根据重点目标客户实际情况，制定个性化服务方案，发挥产品优势，创新产品组合满足重点客户多元化需求。针对开发园区内多为初创期、成长期的中小企业的客户结构，及客户抵质押物较少的特点，为开发园区内客户设计了“投行+商行”产品组合方案；针对大中型客户上下游产业链特点，积极理清核心客户上下游产业链上中小企业现金流、物流等运作模式，设计了供应链融资模式，适时嵌入贸易融资类产品，满足核心客户上下游企业融资难的问题，加快核心企业现金回笼。在满足客户需求的同时，通过方案营销，提高该行新兴产品的覆盖率和渗透率，满足客户多元化金融需求，提高客户综合贡献度。
三、抢市场机遇，实施职场营销，提高营销效率。
在客户营销中，工行徐州分行始终坚持高效率满足客户需求。紧紧把握2012年工行徐州市政府加大现代装备制造业和现代服务业的投资及招商引资力度的市场机遇，积极转变经营思路，认真做好重点项目的储备工作，每一个项目都落实相关责任人，建立跟踪机制，确保项目营销效率。当得知某重点企业并购异地一家企业的消息后，公司业务部带领支行分管领导、客户经理陪同企业第一时间深入并购企业实地调研，并全程跟踪企业的并购谈判，先行为企业提供银团贷款，解了企业燃眉之急，赢得了客户的好评，为后续的并购贷款获取了营销商机。
