在省行党委的正确领导和省行个金部的大力支持下，2012年，建行长沙华兴支行个金业务围绕“着力提升客户服务能力，全面做好细节管理”的主题，积极拓展客户群体，努力推动存款和中间业务收入增长。今年上半年该行个金业务整体实现了良好向上的发展态势，顺利完成了年初计划的“摘帽子”工程，多项指标排名提升为长沙地区乃至全省前列。特别是该行的“抓户增存”效果显著，截止到6月末，全行个人资产客户新增8865户，长沙第3，其中私人银行客户新增22户，全省第1，客户的新增带来了存款的稳步增长，个人存款新增已晋升为长沙前3，日均新增额比去年提升1个名次，时点新增额比去年提升3个名次。该行的做法主要归结于以下六点：
一、领导重视，资源倾斜
该行党委高度重视个人业务的发展，经常在全行大会上强调，个金业务是解决“基本口粮”的重要工程，抓好个人客户的维护和拓展工作是关键所在，各基层行转变思路，积极响应，在全行上下形成了“重维护、重拓展”的良好氛围。同时加大资源倾斜力度，不仅从财务资源配置上保证个人高端客户维护拓展的需要，而且要求所有考核、奖励、买单必须按月及时兑现，极大地提升了基层网点的营销积极性和主动性。
二、精细管理，高层维护
通过认真分析全行的个人客户结构，发现10%占比的客户贡献度却达90%，是典型的“一九”法则，针对这种客户结构，该行采取了重点抓好高端客户维护和拓展的工作思路，要求网点对财富级以上的高端客户逐户清理，分配到人，实行名单制管理，对于高端客户的流失严格问责，同时，要求主管行长、个金部参与维护私人银行级客户，网点负责人参与维护财富级以上客户。该行紧紧抓住每个节假日的机会，主管行长带领个金部上门走访每一名私人银行客户和潜力高端客户。
三、活动推进，注重提升
为加大客户拓展力度，该行开展了一系列的客户营销活动。比如2011年开展了针对AUM5万以上客户的“庆七一.冲刺200亿”个人存款及客户专项营销竞赛活动和重在提升客户质量的“个人客户大升级”营销竞赛活动，取得了一定效果；10月份又开展了特色理财产品营销冲刺活动，通过理财来提升和拓展客户。特别是今年旺季营销期间，该行以网点为单位组织了13场客户答谢会，邀请中高端客户达2400余位，取得了显著成效。
四、公私联动，两卡突破
为进一步加大公私联动力度，该行今年制定《华兴支行公私联动管理考核办法》，个金部定期根据各条线信贷客户的情况，下发督办单到网点，实现“一户一策”，取得了一定的成效。同时，该行充分利用省行的政策，以优先让客户体验财富卡、私人银行卡为营销突破口，以财富贷、信用贷为吸引点，要求网点抓好公私联动，做好高端客户拓展。
五、勤下基层，狠抓落实
该行始终坚持“管理下沉”的经营思路，高度重视深入基层网点现场检查督导。每季度坚持开展覆盖全行所有网点的个人业务大检查，防范风险，抓好落实。在现场调研过程中，不仅有业务骨干针对个人客户经理的1+1面谈指导，而且主管行长和个金部经理经常在个金例会上抽考网点经理对钻石级客户的熟悉程度。主管行长也多次前往网点理财室，亲自登陆客户经理OCRM系统，查看客户维护落实情况。
六、强化团队，督促结合
发展个人业务，主要是抓好个金关键岗位人员的工作积极性。该行今年制定和实施了《个金条线关键岗位人员工作业绩考核办法》、《华兴支行理财中心个人客户经理团队管理及考核方案》，将网点经理、个人客户经理、大堂经理、个人业务顾问这四大个金条线关键岗位收归个金部统一考核管理，从待遇和晋升两方面刺激员工营销积极性，加强个金团队建设。
