2011年，衡阳行认真贯彻了上级行的有关政策精神，在调整房地产信贷营销策略，合理定价、优化信贷结构等方面做了一些工作。截至2011年12月31日，房地产贷款余额为57196万元，累计发放贷款金额39340万元, 回收贷款48799万元（其中提前还贷32108万元，完成省行提前回收计划的267%）。实现中间业务收入2886万元，完成省行年度计划1580万元的183%；清收不良贷款740万元，实现了房地产不良贷款零余额，完成省行年度压缩计划的100%。我行的主要做法是：
一、合理协商价格、做到颗粒归仓
2011年我行全年收回应收房开贷款利息3167万元，实现中间业务收入2886万元，中间业务收入占利息收入比高达91%。这个成绩的取得，我们主要做了四个方面的工作。一是减免费用一支笔。在项目贷款报批定价时，坚持谈判原则，合理定价。是否优惠，只有一把手一支笔审批，做到颗粒归仓。如湖南银泰置业有限公司是我行从农行营销过来的客户，我行在贷款营销过程中坚持让客户明明白白消费，经过经过多次协商、沟通、谈判了赢得客户的理解和信任。在第一笔3000万元贷款到位时，就一次性支付我行中间业务费用500万元，没有减免任何费用，所有的房地产项目都是按申报方案收费；二是上下联动。如耒阳金桥4450万关注类贷款是省行房金部关心的重要贷款之一。在省市行领导的高度关心和支持下，我行房金部和耒阳支行一起多次与客户沟通，并制定切实可行的还款计划，到年底成功清收了该笔贷款，同时清收回了100万元的中间业务费；三是清收归仓。2011年我行在中间业务收入任务重，收费项目减少的情况下，对房开中间业务收费花费了大量的时间进行认真清理、核对，对以前年度的应收未收取的中间业务收入通过做客户工作，既坚持原则，把握主动，又协商处理，使客户理解，清收金额达500余万元；四是台帐清楚。我行房开贷款实行集中管理，支行与房金部都设有台帐，做到每笔收入清楚可查。如与评估公司的对账中，我行发现有3笔收入合计18余元错计入公司贷款收费中，及时与评估公司和公司部及计财部协调，做到了准确入账。
二、用心服务客户，取得客户认同
在国家对房地产市场调控不断加深的背景下，我行适时调整住房金融政策，用心服务，让客户明明白白我行贷款的理财要求。让客户感受到在我行贷款营销、贷款报批、贷款管理过程中，与其他银行比较，真正做到了高质高效、精明、廉洁。如衡阳融冠房地产开发有限公司是我市多家银行营销的客户，客户从农行转入我行做了贷款后。其老总深有感触地对我行李振球行长说：“建行什么都好，就是贷款定价较高，但同你们打交道后，我认为贵得有理由，我心甘情愿”。
三、夯实房开贷款业务基础，强化封闭贷款管理
有句信贷俗话叫“三分贷、七分管”，充分说明了贷款管理的重要性。房开贷款封闭管理尤为重要。我行在具体操作中，重在夯实房开贷款业务基础。一是甑选优质房地产项目。要求房开企业及上下游企业在我行开立基本结算户、销售回笼专户、按揭保证金户、还款资金专户、施工单位账户等。从资金链角度分析项目潜在风险，强化了账户资金管理。二是依据与客户相应账户签定资金封闭管理协议，严格实行支用审批管理等措施，确保了足额资金进入还款资金专户，引导房地产开发企业合规守约经营。三是为客户提供房地产经营管理信息，也为我行掌握了还贷资金来源信息。四是根据现场检查更具直观和易辨真伪的特点，是检验和校正各项管理数据与结果的标准。分行房地产信贷部经理或分管房开业务的副经理及房开业务客户经理每月至少2次到项目工地现场走访，切实保障了各项管理措施落实到位。五是加强对抵押物的评估、购买保险等的管理，保证了抵押物的真实、有效、足值、安全。六是坚持打造廉洁诚信高效的信贷文化，强化客户对建行的认同感，提高客户的忠诚度、满意度。通过以上六个主要方面常态化工作，不仅夯实了房开贷款业务基础，强化了封闭贷款管理措施，而且使我行房开贷款质量得到了全面优化。
展望新的一年，我行一定会认真贯彻上级行的指示精神，服从宏观调控政策，进一步调整结构，向兄弟行学习，力争2012年在业务指标和管理水平上取得更大的成绩！
