今年以来，农行随县支行在上级行的正确领导下，把个人贵宾客户营销业务的发展定位于业务发展的经营策略和突破口，从客户、服务、考核三方面入手，全力提升个人贵宾客户品质。止2012年5月底，全行个人贵宾目标客户数25154户，较年初净增11102户，完成市分行全年计划的158.4%。在全市农行个人客户品质提升上稳居第一。
一、把握一个“准”字选客户，实施对个人贵宾客户的精准营销
一是认真识别筛选客户，提高营销目标的精确度。一是支行各经营网点定期都会组织大堂经理、客户经理根据PCRM系统提取的数字，对20万元以上个人中高端客户建立档案。二是现金柜员在平时办理业务时都会关注客户帐户余额、交易频率等，从而确定个人贵宾客户对象。三是要求大堂经理要具有一定的识别能力，在客户来银行办理业务的过程中，根据客户的穿着、谈吐等确定个人贵宾客户对象。二是实行名单制管理，提高营销目标的有效性。支行各营业网点对筛选出来的的重点客户、贵宾客户详细记载姓名、帐号、地址、联系电话等等信息。分别落实到相关人员进行营销和维护，营销人员同时深入了解这些客户的特点和需求，并根据客户特点和需求有针对性的制定营销方案。以个性化、多元化的方案营销为重点，不断扩大贵宾客户综合营销效果。
二、立足一个“优”字抓服务，有效满足个人贵宾客户需求
一是建立分层服务。支行要求各经营网点对存款在20万元以上的个人贵宾客户，实行“一对一”的个性化营销服务，按照网点功能分区的要求，专享贵宾客户服务通道，营销人员与客户进行面对面沟通，让客户感受到倍受尊敬。如随县农行万和分理处根据当地石材老板据多的特点，专门开辟石材商服务贵宾窗口，方便、快捷的为石材商办理各种业务，深受石材老板的好评。二是提供贴心服务。一是定期不定期的由经营网点主任、大堂经理、客户经理给个人贵宾客户打电话，询问贵宾客户对我行的服务是否满意、对我行的产品是否满意。二是在贵宾客户过生日当天以及“春节”、“元旦”、“国庆节等重大节假日都会给客户发去祝福短信，感谢客户对农行的支持。对50万以上的优质个人贵宾客户过生日当天都会送去鲜花和生日蛋糕，让客户感受到农行的重视。如今年三月的一天，随县安居支行行长得知镇内一名多次营销未果客户当天过生日，当即买来鲜花和生日蛋糕亲自送到客户家中，向客户表达生日祝福，一件事感动客户，每二天，这位客户就将存在他行的200多万存款转入农行，并现场办理了一张金卡。三是做好后续服务。后续服务不仅关系到服务质量和服务完整性，更关系到客户是否得到真正的、完全的满意，同时也便于我们根据客户的实际状况变化，作出恰当的更正、建议或指导。我们主要的做法是和个人贵宾客户多联系，定期不定期到客户家中进行回访，了解客户的真实想法，同时在我们能力范围以内为客户排忧解难。
三、坚持一个“严”字强考核，不断提升个人贵宾客户品质
一是县支行在年初就出台个人贵宾客户品质提升考核办法，将个人贵宾客户品质提升率任务指标分解到各个经营网点，匹配专项维护费用，实现绩效与营销挂钩、贡献与收入挂钩。并认真组织网点负责人、大堂经理以及客户经理对考核办法进行培训和学习。二是各经营网点将个人贵宾客户品质提升与网点个人贵宾客户维护人员考核工资挂钩，对完成好的个人进行重奖，优先评选为当月的服务明星。三是利用晨会、夕会时间对个人贵宾客户品质提升指标的完成情况定量显示，并定期公布考核结果，使员工了解相互之间的差距，并迎难赶上。正是由于这些措施到位，形成了支行上下联动、齐抓共管的良好工作态势。有力提升了个人客户的经营品质。
