近年来，银行理财产品凭借“风险低，品种多，收益稳，回报高”的特点，越来越受到客户的关注和重视，客户购买银行理财产品的热情高涨，而对银行来说，理财产品的销售既能稳定和增长储蓄存款又能有效提高中间业务收入还能稳定中高端客户、提升其对银行的忠诚度，可谓一举多得。工行徐州分行营业部敏锐嗅得这一发展的有力契机，积极关注市场变化，整体配合，全行联动，大力推动个人理财业务发展，戮力扩大个人理财业务市场份额，实现了个人理财业务的跨越式发展，2011年全年销售银行理财产品57.3亿元，总量全工行徐州行排名第一，2012年截止4月底，累计销售理财产品21.78亿元，全行排名第一。
一、领导重视，全员行动。“工欲善其事，必先利其器”。为实现理财产品跨越式发展的目标，该行成立以行长为组长，分管行长为副组长，网点以及贵宾理财中心负责人为成员的个人理财业务领导小组，在全行范围内开展学习银行理财产品的热潮，要求每一位员工都能够熟练掌握该行理财产品的种类、特点、投资范围、投资渠道等相关信息，为营销客户打下坚实的基础。各部门密切关注该行的每一期理财产品，发挥团队合作精神，紧密配合，及时为有理财需求的客户推荐产品，合理配置，提高客户的资金利用效率和收益率。领导小组每周对完成情况进行通报，总结经验查找不足，确保理财业务稳步、有序发展。
二、大力宣传，差别营销。该行通过营业网点电子显示屏、宣传小册、电子银行演示等多种渠道大力宣传该行的理财产品，以客户的需求为出发点，根据客户的风险承受能力，结合客户的时间因素，针对不同的客户需求设计不同的理财产品组合，为客户提供个性化的理财服务，帮助客户树立长期稳健投资的理财理念，潜移默化的让客户感受到该行的理财产品物超所值。网点、理财中心主任和营销经理做好优质客户的日常维护工作，通过定期回访和走访重点客户，不断加强与客户的沟通和交流，以体贴入微的关怀赢得客户的信赖，使他们成为该行的忠诚客户，从而有效提升该行理财业务市场竞争力，促进理财业务跨越式发展。
三、客户至上，强化服务。服务是永恒的话题。在目前激烈的市场竞争中，客户对服务的要求越来越高，服务所体现出来的价值也越来越大。没有优质、高效的服务，该行产品再好，客户也不会购买，从而造成客户的流失。因此该行秉承“以客户为中心”的服务理念，依据客户的年龄层次、收入水平、风险偏好、存款流量和对银行的贡献程度，进行客户细分，准确定位目标客户，对不同层次客户提供分层次的差异性服务，通过高质量的服务不断扩充优质客户群体，加快推进优质客户发展战略。
四、完善激励，加强建设。营业网点利用每天的晨会，及时通报每期理财产品的营销情况，评选出营销能手，并通过量化指标，定期对营销业绩优良的员工奖励和宣传，有力的调动了员工的积极性。在员工中挑选一批素质好、业务能力强的专业人才，进行理财业务的重点培训，精心打造出一支精通营销技巧、营销礼仪、具有良好的人际沟通能力的高素质复合型专业理财队伍，为理财业务的持续发展提供坚实的人才保障，确保银行理财业务的可持续发展。
