为加强信贷结构调整，进一步优化信贷客户结构。工商银行徐州分行坚持以“一个中心，两项重点,三个协调”为指导，以经济开发区为拓展重点，大力实施拓户工程，优化信贷客户结构，加快推荐业务结构和发展方式的转变，促进市场营销竞争力的提升。
一、明确目标，抓“源头”。加强与市政府发改委、经济开发区的联络与沟通，积极参与市政府组织的投融资洽谈会、招商引资活动，获取新客户、新项目信息，组织专人编写《公司业务动态》，第一时间将营销信息传导给支行；及时掌握开发区内客户生产经营、投融资需求，积极与政府联手举办“银政企三方合作洽谈会”，把营销目标锁定在先进制造业、现代服务业等优质客户，有针对性的开展营销推介，提高营销的覆盖率和成功率。
二、突出优势，抓“产品”。针对徐州市县区8个经济开发区内客户的经营特点，突出产品优势，制定个性化金融服务方案，满足不同区域开发区内客户的金融需求。结合县域市场的拓展，积极营销以流动资金贷款、票据融资、贸易融资等短期低风险业务为主的产品套餐；结合中型客户拓展，对徐州市经济开发区和徐州市工业园区新能源、新材料、新医药、物联网、软件和服务外包、环保等战略性新兴产业，进行优选，针对上市企业，重点推进上市公司股票收益权理财业务，积极协助上市企业或其母公司发行短券中票等债项工具，降低融资成本；针对拟上市企业，积极推进该行上市顾问业务，并重点关注企业股权融资项目，支持和辅助企业做大做强主业，尽快达到上市资格；围绕大型国企客户，重点关注短期融资券、中期票据等债项融资工具承销业务和并购重组业务。
三、转变模式，抓“效率”。该行积极探索营销模式的转变，变传统营销模式为“链式营销”模式。积极推广供应链融资、票据池业务的先进经验，积极寻找核心客户，探索其他行业的供应链融资业务，锁定供应链上下游客户；针对县域开发区内特色的产业集群客户，深入了解其行业特点及运作模式，积极探索“集群营销”模式，提高营销效率，以点带面扩大营销影响力；在做好存量客户维护工作的同时，积极推进“大联动、大营销”的“团队营销”模式，充分发挥各部门的专业优势，为开发区市场的拓展工作做好技术保障。
