宋琴，女，理财师，系建行山西晋城陵川支行客户经理，在这个岗位已六个年头了，对于营销客户她有很多亲身体会。
客户宋先生,当地一家煤矿的老板,系陵川支行钻石级客户,现拥有资产1000万元,通过营销，让其从一个地地道道的保守型客户升华为一个多元理财的活跃性客户。
作为一名客户经理，定期查询OCRM系统已成为一种职业习惯，无意中发现宋某资金往来十分频繁，并且大多是存多支少，这无疑是个惊喜，在陵川这个国家级贫困县，这样的客户属凤毛麟角，对于这样的客户，当然是喜出望外，成为我营销的重点对象。
客户宋先生作为陵川支行钻石级客户，如何进一步改变他的理财观念，并一不是一件轻松的事情。于是对其进行营销，“宋先生，像您这样的大款，资金这么雄厚，买些国债还是可以的，利率比存款高，还是蛮划算的。“这个不可以，我的资金要流动，说用就要用。”“宋先生，如是这样，我行有短则七天，多则一年的理财产品，周期短，收益比存款高，选择一款还是可以的，不过也具有一些风险的。”一说风险，宋先生像神经过敏似的，“这个更不可以，那我的钱不打水飘了吗？，不可以，真的不可以。”一口一个不可以，一口一个闭门羹，搞的我无所适从。作为一名客户经理，对于这样的客户，既喜出望外，又无可奈何。怎么办？那就采取老套路吧，请他吃饭吧，他不吃，说是浪费；请他喝酒吧，他不喝，说是过敏；给他送礼吧，他不要，说是无功不受禄。放弃算了，这样的客户太难缠了。
作为一名客户经理，放弃一个客户很简单，但维护好一个客户很不容易，你不维护好，其他银行的营销员就会乘虚而入，伺机拿下，造成客户流失。不行，得想办法结识了他的家人，从见面，到拉家常，再到节日问候拜访，一来二去，和他的家人竞成了好姐妹，成了无话不谈的朋友，为下一步营销埋下了伏笔。
转眼到了2012年旺季营销这个关键时段，她根据宋先生的理财习惯，先让宋先生完些存款任务，他便爽快答应了，之后，试探性建议他能否少量购买些理财产品成作一尝试，没想到他也竞满足了我的要求，并得到了较好的收益，从此一发而不可收。不仅存款买理财产品，还签约了网上银行，在网上买黄金、买基金，成为了一个与时俱进的活跃性客户。在2012年旺季营销活动中，宋先生购买理财产品共计3000多万元，获利30000余元，他的资金一方面得到了多层面的盘活，一方面得到了收益最大化，从一个保守型客户升华为一个活跃性客户，并且在很多交际场合，成为建行产品的代言人。
尽管宋先生是她经营众多客户其中的一个，如今，他不仅是一个钻石级客户，而且是一个建行的忠实客户。尽管如此，她从思想上没有一丝一毫的松懈，定期拜访，定期维护，只要建行有什么新产品新业务，便会在第一时间或发短信或亲自登门告诉他，不管他买还是不买，几年如一日，用我的执着和诚心来换取客户对我的信任，对我们建行这个大家庭的信任。
宋琴同志担任客户经理这个角色已有六个年头了，在2012年旺季营销活动中，被市分行授予“优秀客户经理”荣誉称号，她心中充满欣喜，但一路走来也有很多感慨和感悟：那就是用真心打动客户，用诚心服务客户，用恒心维护客户，让更多的优质客户成为我们建行产品的代言人，使之成为建行实实在在的生产力。
