工行渭南分行瞄准再让子弹飞营销工作回报率提高

    为提高营销费用回报率，促进营销成本与收益关系进一步合理化。工商银行渭南分行在深入市场调研的基础上，改变以往集团化、批量式的盲目营销模式，瞄准当地发展潜力大、利润高、管理规范的煤炭、黄金以及一些具有传统优势的中小型企业作为重点攻关对象，合理利用营销资源、发挥自身优势、积极实施精确营销战略，实现了营销回报率的显著提升。

    一、加强市场调研力度，打好营销基础。渭南市工业基础薄弱，大系统、大项目稀少，金融同业竞争激烈，要实现业务发展，就必须拥有灵敏的市场嗅觉，善于发现和总结市场经济发展动态和方向。该行十分注重市场信息的捕捉工作，通过主动深入企业、走访政府、探访同业等方式，对当地政府的经济发展规划、招商引资动态，各大企业的资金规模、每年的发展规划以及金融同业动态都有一个比较全面的了解，为以后业务发展方向、营销工作重点的确立打好了基础。

    二、结合区域经济特点，瞄准小企业客户。渭南是一座资源大市，当地蕴含丰富的煤炭、黄金资源，处在煤炭、黄金这一资源链条上的中小企业众多，且前景乐观，该行充分认识到这一点，积极上门走访了解这类企业的经营情况，寻找切入点，获悉该类企业资金需求多且融资困难这一问题后，该行积极进行业务创新，通过采取黄金(合质金)质押贷款业务、票据业务等业务组合，根据企业实际问题量身制定营销组合，为企业解决问题的同时，实现自身业务的快速发展。截至2010年末，该行共发放中小企业贷款82户、余额达8.5亿元，很好的支持了全行发展。

    三、拓宽经营渠道，加大特色行业营销。蒲城花炮一直是陕西的名牌产品，在市场享有很高声誉，产品畅销国内外，而蒲城花炮企业均为小型企业，企业分布较为零散，营销难度较大。近日，该行在获悉蒲城县政府将向渭南市政府推荐10户优秀花炮企业作为重点扶持对象后，积极加强与市、县两级政府的沟通联系，寻找切入点。经过努力，该行成功与这10户企业建立了业务合作，1月19日，在市、县两级政府领导的见证下，双方签署了总额1710万元的贷款发放协议。