谈判是银企双方就融资条件、价格等问题互相磋商、交换意见、寻求解决的途径和达成协议的过程。一般正规的谈判过程分为六个阶段：
1、导入阶段：主要是让谈判参与者介绍互相认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2、概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3、明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4、交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立状态的出现。这时候，谈判各方互相交锋、彼此争论、紧张交涉、讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
5、妥协阶段：交锋的结束，便是寻找妥协途径的时刻。妥协就是各方相互让步、寻求一致，最终达成妥协。
6、协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到各自的目的。
下面介绍几种信贷谈判的技巧：
1、针锋相对。谈判中我们常常会遇到某些难缠的人，他们往往提出苛刻的条件，然后在很长的时间内拒不让步。假如你按捺不住，做出让步，他们就会设法迫使你接着做出一个又一个的让步。实践经验告诉我们，对付强硬而难缠的对手，有效的办法是：针锋相对，以牙还牙。特别是对关键性条款，客户经理要牢记银行的底线，任何时候，对于会带来风险隐患的条款都应该针锋相对，寸土必争。
2、以攻为守。所谓以攻为守即以先发制人或以批判的说法争取谈判中的主动权，减少对手施加的压力。这种表述方法是先发言挑出对手的毛病，在谈判形式上处于进攻的态势，或在招架了对手的攻击之后，仍以批评对方的说法继续论证。这种表述重在“强调对方的错误”，并针对对方的错误而提出的“相应要求”。其优越性在于积极主动进取，对造势有利，是一种积极的防守措施。
3、以柔克刚。客户经理与客户谈判过程中往往出现意见相左的情况，这时候以刚克刚，很可能达不到预期目的。相反，在双方僵持时，巧予闪避，采取刚柔相济、以柔克刚的方法，可以诱导对方否定自己先前的看法。
4、虚实结合。即为取得谈判的胜利而采用的实中带虚的做法。首先要有“实”，这是探寻的基础；“虚”表现的形式依谈判者的地位不同而不同。在商务谈判中，谈判者常常运用虚实结合、巧布迷阵的策略，放置各种烟雾弹，干扰对方的视线，将对方引入迷阵，从而掌握谈判的主动权，改变对手的谈判态度，取得谈判的胜利。
5、当止即止。客户经理一定要记住：当止即止。谈判就像饮酒，有一个临界点，一旦越过这个临界点，就会发生失去控制甚至毁灭性的反应，因此，谈判者的眼光决不能盯着“再多要一点”。当接近临界点的时候，必须清醒警觉。当止即止。
