在岁末年初营销活动攻坚冲刺的关键时期，积极争揽存款，确保存款稳定增长固然重要，但坚守阵地。千方百计挽留客户存款，确保客户存款稳定却也起着关键作用。最近，支行微信工作群就流传着某个人客户经理积极做工作，努力留存某客户的故事的佳话，被支行领导誉为“努力为客户创造价值”的服务典范。
在一次日常客户走访中，个人客户经理无意中了解到，他现在维护的某个人客户近期要转出大额资金帮助朋友完任务，尽管客户自己有人情世故礼尚往来的考虑，但个人客户经理还是隐隐感觉到自己维护服务还有不足的地方。
回到单位，个人客户经理马上就立即登录系统，查阅客户的资产状况、大额资金流动变化、理财偏好等信息，在结合支行当下的存款产品、理财组合和增值服务，一项项反复对比、论证测算，窗外的夜色越来越浓、家里的灯光悄悄亮了一夜，终于在凌晨时分，一份包含产品收益对比、个性化资产配置建议、应急资金支取预案、节日专属增值服务等在内的丰富详实的综合维护方案悄然成型。
第二天一上班个人客户经理就带着新出炉的方案登门拜访，然而客户却以已经答应朋友，不好反悔为由拒绝，表示今后有机会再和工行合作。面对客户的拒绝，个人客户经理没有气馁，而是返回行，主动征求同事意见，对客户维护方案反复做优化改进，然后再次上门拜访客户。这样的循环经过四次后，客户最终被个人客户经理的诚意所打动，在认真仔细阅读维护方案后，客户最终不仅没有转款，而且主动介绍了两位朋友前来汇通支行办理业务。
案例带给我们的两点启示：1.要真正把服务做进客户心里，优质服务绝不是一句空洞的口号，而是要时刻牢记客户需求，坚持每时每刻设身处地为客户着想，记住客户的每一个需求细节，量身定制专属服务方案，真正体现为客户创造价值。2.面对暂时的挫折，要坚持坚持再坚持，永不言弃。再营销服务的道路上，难免会遇到客户的犹豫和拒绝，而此时的关键就在与多一份坚持、多一次尝试，只有持之以恒的坚持努力，才能最终赢得客户的认可与信赖。
