面对激烈的市场竞争和复杂的经营环境，工行长治高新区支行深入贯彻落实省市分行工作部署，聚焦高质量发展目标，以业务营销为突破口，通过提振全员士气、完善考核方案、强化领导带头、狠抓执行落实等一系列组合拳，实现了业务发展的显著突破，为基层行市场化转型提供了有益借鉴。
一、迎难而上，坚定转型发展决心
高新区支行位于城市核心商圈，周边金融机构林立，市场竞争白热化。近年来，受宏观经济环境、同业创新加速以及客户需求多元化等因素影响，支行传统业务增长乏力，市场份额面临挤压，部分员工存在畏难情绪和“等靠要”思想，业务拓展陷入瓶颈。为扭转被动局面，支行班子深刻认识到，唯有彻底转变观念，激发内生动力，实施精准有效的市场营销策略，才能在逆境中突围。一场以“全员营销、提质增效”为核心的攻坚战就此打响。
二、四轮驱动，构建全员营销格局
（一）凝心铸魂，全面提振全员营销士气
思想是行动的先导。支行首先从提振全员士气入手，着力营造“人人关心营销、人人参与营销”的浓厚氛围。
1. 思想动员，统一认识： 先后召开全员动员大会、部门专题讨论会、党员骨干座谈会等，深入分析市场形势，宣讲市分行岁末年初营销工作政策导向，明确支行发展目标与个人职业发展的紧密关联，要求全辖上下齐发力全身心投入到岁末年初营销活动，加速提高核心竞争力。树立“全员皆兵、岗位建功”的营销文化，力争KPI的在全辖领先。
2. 榜样引领，激发斗志： 定期评选“营销之星”、“服务标兵”、“拓户能手”，每周五在支行晨会上现场对本周的营销突出的员工进行奖励，请优秀营销人员现身说法，分享成功营销案例和经验。用身边事教育身边人，激发员工的荣誉感和争先意识。
3. 赋能减压，强化支撑： 针对员工营销技能短板，组织开展产品知识、沟通技巧、客户关系管理、数字化营销工具应用等专题培训十余场，提升一线人员“战斗力”。同时，建立营销支持快速响应机制，简化内部流程，为前台营销提供高效中后台保障，让营销人员轻装上阵。
4. 文化聚力，营造氛围： 组织团队拓展、业务竞赛、等活动，增强团队凝聚力和协作精神。支行管理层坚持“走动式管理”，深入网点、部门，倾听员工心声，及时解决实际困难，营造了团结、奋进、和谐的工作环境。
（二）精准导向，完善绩效考核方案
紧密结合市分行重点产品营销考核方案制定完善支行的考核办法，力求导向更清晰、激励更直接、公平更彰显。
1.突出价值创造，优化指标设计： 打破“大锅饭”和平均主义，加大贷款、存款、中收、客户拓展等核心营销指标在绩效考核中的权重。
2. 实施分层分类，确保公平精准： 根据岗位性质（客户经理、柜员、运营保障等），设计差异化的考核方案。客户经理重点考核资产、负债及中间业务收入；柜员侧重考核产品转介、服务质量及开口营销；中后台人员考核与挂钩网点或业务条线的业绩支持度。确保“干什么、考什么”，“贡献大、回报多”。
3. 强化过程管理，建立动态激励机制： 实行“日通报、周点评、月考核、季兑现”。每日在内部工作群通报营销进度；每周召开营销分析会，总结经验、分析不足；月度考核结果与绩效工资直接挂钩；设立专项营销奖励基金，对阶段性竞赛、重点产品推广中表现突出的团队和个人即时奖励，激发持续动力。将营销业绩作为员工评优评先、岗位调整的重要依据，让真正有能力、有业绩的员工得到认可和发展机会，形成“业绩论英雄”的鲜明导向。
（三）率先垂范，充分发挥领导带头作用
“喊破嗓子，不如做出样子”。支行管理层深知表率的力量，率先垂范，冲锋在前。
1. 行长挂帅，攻坚克难： 支行行长、副行长带头认领重点客户、重大项目营销任务。行长亲自带队拜访财政、社保、重点企业等机构客户高层，协调解决关键问题；分管行长深入市场、园区，调研客户需求，指导制定综合服务方案。
2. 中层担纲，精准对接： 各部门、网点负责人作为本单元营销第一责任人，不仅要管理，更要带头走访客户、带头营销产品、带头完成指标，并负责对团队成员的营销活动进行指导和帮扶。
3. 全员联动，协同作战： 建立“领导-客户经理-产品经理-柜员”四位一体的联动营销模式。领导负责顶层设计和关键破冰；客户经理负责日常维护和深度挖掘；产品经理提供专业方案支持；柜员做好厅堂识别和转介。形成了高层推动、中层带动、全员互动的营销合力。
（四）聚焦重点，扎实推进营销策略落地
在统一思想、优化机制、领导带头的基础上，支行聚焦区域特点和客户需求，实施精准营销。
1. 深耕本地市场，实施网格化营销： 对支行服务区域进行网格划分，责任到人，全面摸排客户资源。重点围绕商圈商户、社区居民、小微企业、行政事业单位等目标客群，提供差异化金融解决方案。
2. 强化公私联动，挖掘综合价值： 以代发工资业务为抓手，批量获取个人客户，联动营销信用卡、理财、融e行等产品。以企业开户和信贷合作为基础，延伸至高管、员工的个人金融服务，实现客户价值的深度挖掘。
3. 拥抱数字化转型，拓展线上渠道： 大力推广手机银行、工银e生活等线上平台，开展线上优惠活动和场景营销。利用企业微信、朋友圈等社交工具，建立客户社群，进行产品宣传和客户维护，提升营销效率和覆盖面。
4. 提升服务品质，筑牢客户基础： 坚持“以客户为中心”，优化厅堂服务流程，提升业务办理效率。对存量客户进行分层管理和精准维护，通过生日祝福、产品到期提醒、资产配置建议等暖心服务，增强客户粘性，促进交叉销售。
三、工作成效：多点开花，发展质量显著提升
通过上述举措的持续发力，支行的营销工作取得了立竿见影且较为全面的成效：
1. 队伍面貌焕然一新： 员工从“要我干”变为“我要干”、“我会干”，主动学习产品、研究市场、寻找客户成为新风尚，团队凝聚力和战斗力显著增强。
2. 核心业务快速增长： 储蓄存款增长全面完成了阶段工作任务，成功营销了重点商超兔来超市，成功为我行优质客户发放公司贷款，为其生产经营提供了坚实的资金保障，进一步巩固了银企合作的紧密关系。成功发放普惠贷款495万元，提升了支行在区域市场的品牌影响力和竞争力。
3. 经营效益明显改善：在实现规模增长的同时，资产质量和经营效益同步提升，为支行可持续发展奠定了坚实基础。
