工行长治分行一则成功营销私银客户理财的案例分析

   一、案例背景

   工行长治高新区支行始终将高净值个人客户拓展作为业务重点，在产品同质化竞争加剧的市场环境下，高新区支行摒弃单纯依赖产品收益的营销思路，通过客户转介、精细化维护等方式挖掘潜在客户。

   二、营销过程

   客户转介，初步建立信任。高新区支行某高端客户长期享受专属优质服务，主动推荐其朋友（某股份制银行私银客户）来我行办理业务。支行行领导与客户经理第一时间以朋友推荐为切入点，与该客户建立了联系，通过日常问候、金融资讯分享等互动，初步建立信任。

    跟踪维护，深化客户认知。维护期间，支行重点传递工行的品牌优势与私银服务理念，同步邀请其参加私银线下活动。近期支行得知该客户近期有一笔企业回款计划回流，立即上门拜访，现场详细介绍工行私银核心权益，并结合该客户较为稳健的的风险偏好与资金使用周期，现场推荐并协助客户购买了匹配的理财产品。

   三、案例启示

   口碑裂变，降低获客成本。高净值客户圈层具有较强的信任传递性，通过已服务客户的转介，既能快速建立信任基础，又能降低获客难度与成本，可高效拓展他行私银客户。

    服务优先，破解同质化难题。产品同质化的当下，该行通过持续跟踪、定制化权益推荐，让客户感受到被重视，而非单纯的推销产品，最终促成初步合作。