建行鹰潭贵溪支行房贷业务逆势突围案例

  一、案例实施背景

  受经济下行与贷款利率持续走低双重影响，银行资产业务普遍承压，房贷业务成为各家商业银行竞争焦点。近年来，房贷市场日趋白热化，2024年鹰潭新建住宅销售面积仅2021年的三分之一、且2025年上半年无明细好转，我行传统房贷业务优势受到严峻挑战。面对激烈竞争，鹰潭市分行果断采取跟随策略，密切关注工、农、中三行返佣政策，避免与邮储银行正面冲突。贵溪支行积极响应，深入剖析辖区内楼盘和二手房中介市场，制定并实施“一户一策”差异化经营策略，全力拼抢市场份额。

  二、案例实施过程

  （一）高层挂帅，精准施策

  在省分行党委“四个三”工作思路指引下，面对房贷新增排名第四的被动局面，市分行领导高度重视，多次赴贵溪支行开展专题调研，梳理业务推进中的堵点与难点；并由行领导亲自带队，走访重点楼盘开发商和二手房中介机构，打通合作关键环节。市分行住房金融业务部制定考核方案，明确支行走访频次与标准，定期召开业务推进会，实时跟踪各支行进展，确保策略执行到位。

  （二）全员行动，多维维护

  贵溪支行严格执行市分行走访要求，形成多层次、全覆盖的客户维护机制：支行行长定期对接头部楼盘及中介高层，分管行长与部门负责人全面走访所有合作单位，客户经理紧盯楼盘销售及中介经办人员，及时反馈市场动态并解决问题。同时把握五一、端午等重要时间节点，做好人员调度、完善在此基础上，贵溪支行紧抓五一、端午等重要营销节点，统筹安排走访计划，实现合作单位全覆盖与客户关系深化；同时，积极开展季节性主题交流与多层级客群互动，全面提升服务温度和合作黏性，为业务持续拓展筑牢坚实基础。

  （三）对标同业，聚焦突破

  支行每月精准获取楼盘及中介销售数据，以“四行第一”为目标，设定月度投放攻坚任务。针对关键楼盘和核心中介，开展“一户一策”专题会商，制定个性化合作方案，明确份额提升目标。通过对重点合作对象的精细化维护和政策灵活适配，逐步扭转被动局面，提升我行在市场中的话语权和竞争力。