2022年以来，工行大同分行敏锐把握机构客户资金流转的新规律新趋势，加快从“主抓存款”向“经营客户”转型，迎难而上，多谋破题之策，多找解题“钥匙”，强化“比”“拼”“赢”，抢占市场份额，转换思路独辟蹊径多元发展，机构业务在育新机促转型中创佳绩。
在育新机中促转型。该行深刻地认识到，机构客户系统性强、影响力大、辐射面广、服务需求多，源头性、衍生性特点突出。相应地，机构金融业务具有交易金额大、成本费用低、边际收益高、资本占用少、规模效益明显等特点。然而当前及未来一个时期，机构客户资金管理模式将发生较大变化。随着政府、社保、等资金管理集中化、信息化程度加速，机构资金流转效率和使用效能将得到较大提升。机构源头存款沉淀减少将成为新常态。把握机构客户资金流转的新规律新趋势，加快从“主抓存款”向“经营客户”转型，在提质增效上下功夫，用好新产品，打好创新仗，进而实现存款和效益双丰收，把机构金融的“护城河”挖宽凿深，加快机构金融转型发展。
在抓重点上使全力。该行围绕“稳拓重点客户工程”，专门成立了由市分行行领导牵头，机构金融业务部及相关支行负责人参与的营销工作领导小组，根据业务发展情况，定期不定期地拜访重点单位，建立双方良好的沟通机制，加深了互信和了解，保持着信息畅通。同时及时通报该行产品、服务手段等方面的新优势，对接客户在金融服务上的新需求，使双方的合作愈加广泛和稳定。对财政拔款客户实施闭环精准营销，提高资金归行率。
在促提升上用巧劲。做好中小客户存款提升工作，中小客户户数占存量客户比重大，但存款贡献却微乎其微。为此，该行对这部分客户进行了认真的梳理，分支行进行了责任人认领对接，做到“户户有人管，人人有户管，稳增有成效，丢户必问责”，逐户走访客户，分析下降原因，落实维护考核机制，明确提升活动目标，持续做好存量机构客户的维护、挖潜和提升工作。特别加强与客户面对面交流座谈沟通，介绍该行的相关金融产品，提高客户资金的闭环管理，进一步提升客户资金的流动与收益的统一，实现中小客户机构存款的增长。
在拓新户上不遗力。该行将拓户工作视为长期发展存款战略目标计划，作为“一号工程”来抓，紧跟政策导向，抢先布局资金流向新高地，培育机构金融发展新动能，以国家民生政策方针为指引，以GBC场景搭建为敲门砖，聚焦资金量大而该行发展较弱的短板领域，将其作为拓宽机构存款增长点的重要目标，依托该行在机构改革中取得的先发优势，以GBC场景赋能营销，将发展计划下达至各支行，并配套相关激励机制促进拓户任务的完成，为长远可持续发展输入新的动力。紧抓财政源头，实施下游客户精准营销，提高财政资金归行率，促进全行各条线全量客户增长；夯实客户基础，扩大医疗、教育、公共资源客户的营销成果；对医疗卫生、教育、党团工会等十大领域开展网格化营销管理，抢占市场份额。
在抓机遇上辟新途。该行坚持因时而变与时俱进策略，紧跟政府改革的政策变化，适应各项电子化、智能化、云平台等金融服务需求，积极发挥该行在新场景、新产品的技术优势，做好新市场和新领域的营销拓展，大力拓展工银e政务和涉及财政服务的相关客户；以医保移动支付为契机，加大对各县医保局的营销，以此来参与医保资金清算、定点医院及药店消费支付和融资的各项业务；围绕国家农村集体产权及土地制度改革的政策导向，加大对各县农村农业局的营销，大力推广“农村集体三资管理平台”，批量拓展农村集体经济组织账户，争揽农村集体交易资金；教培云资金管理和工会云平台营销有进展，尽快促成成功合作。对各级财政部门、公积金管理中心进行走访营销，分类推进，深入挖潜，争取财政和公积金管理中心的支持。将委托代理业务转化为实实在在的中间业务收入。
在“做体验”中增客户。该行高度重视第三方存管业务，多次召开会议对营销工作进行安排布署，机构业务部具体抓，迅速行动，抢抓机遇，全力促进第三方存管业务发展；加强与券商营业部的沟通联系，与券商联合举办各类营销活动，包括投资讲座、客户沙龙、开户有礼、开户优惠等丰富多样的活动，吸引股民选择该行作为存管银行；诚邀证券公司业务骨干来行，讲授第三方存管业务，提高员工对业务的理解，提升营销技能，达到相关人员熟悉业务办理流程，能够把握该业务“转账快捷、收益丰厚、投资灵活”的优势特点，为客户提供高效的增值金融服务，全面提升市场占比。特别是在疫情期间，积极开展线上营销，通过“码上赢”的方式向客户推送证券公司开户二维码，发挥“码上赢”存管拓户作用，提高有效户增长率。
在做产品中促双赢。坚持走出去的营销格局，强化养老金理财业务营销。继续加大组织推动力度，指导基层行做好辖内养老金理财产品的营销宣传，拓宽养老金理财产品的营销覆盖面，扩大该行养老金客户群体，提高品牌影响力；及时跟进，持续强化业务培训和工作督导，切实提高基层的营销服务能力；积极开展养老理财营销竞赛活动，强化日常的通报和督导机制，跟踪营销活动方案的落实情况，督导问责指标完成较差的支行，确保任务目标完成齐头并进；加大宣传力度，打造工银如意人生品牌形象，掀起养老金业务宣传热潮，提升该行在养老金业务的行业影响力，助力业务发展，促进银客双赢。
在顺市场上开新局。资产托管业务继续深化“托管业务全行办、托管业务为全行”理念。一是主动营销，大力发展农民工工资安心账户托管。二是抓好资产托管重点产品，稳步提升托管规模，以全辖安心账户托管业务市场推广为重心，提升托管业务综合价值贡献。三是以全面提升托管服务能力为抓手，积极寻找托管增收突破口，不断提升托管业务综合价值贡献。四是继续加强激励机制，在按户奖励的基础上，对托管业务发展突出的支行再给予一定的专项奖励，特别是对业务发展有突出贡献的个人进行特别奖励，以促进今后托管业务的更好发展；五是加强业务管理，提高内控水平，有效防控风险。业务部门是风险防控的第一道防线，责任重大。严格按照各项管理制度要求把好客户和业务准入关、把好操作关，严格各类风险的发生，促进托管业务健康发展。
