温州商人遍布全国、志在全球，建行温州分行有一批私人银行客户便在常年在海外、在省外的温商。为了当好在外经商的温州人坚实的“金融后盾”，挖掘新的合作共赢机会，温州分行于2022年11月启动了“两外”私行客户维护与拓展活动。如何做好“两外”私行客户的服务，乐清支行W先生的服务案例优先交出了一份优异答卷。
挖掘客户需求，服务是关键。
W先生为电子行业企业主，是我行战略级私行客户，因生意需要，W先生常年在外，想做好该客户的维护并不容易，更何况是介绍资产配置。然而，打动大客户的往往不是产品，而是服务。每逢佳节以及碰到客户重要的日子，网点负责人Z都会锲而不舍地做好问候，尽管经历过很多次“问候”都没有回应。虽然W先生在外地，但是W先生的父母却在温州本地生活，有一回W先生的母亲因为高血压晕倒，其父母使用的是老人机，没办法使用打车软件，心急如焚的W先生不知道找谁帮忙好，突然想起经常“问候”他的网点负责人Z。W先生来电话时，网点负责人Z还在网点加班，听到W先生需要帮忙的消息，网点负责人Z二话不说，赶紧驱车接老人去医院，因为救治及时，W先生的母亲转危为安。因为这一契机，W先生打开了“心防”，认定网点负责人Z是一个值得信赖的人。此后，网点负责人Z定期联系客户问候，偶尔也会发一些吸引眼球的优质产品给W先生。每逢节日，网点负责人Z也都会提上米和油去看望老人。
一次拜访，发现商机。
2021年春节期间，W先生特地从外地赶回来吃个团圆饭，网点负责人Z得知消息后，觉得有必要上门拜访一下，便与客户约了时间见面。因为网点负责人Z前面的帮忙，W先生似乎也是放下了“戒心”，交谈中，客户不时零星提起他行的产品情况，并且表示还有一部分“长期不动”的资金在招行，因为他们的某款产品很好，听到这话网点负责人Z顿知W先生可挖潜的空间还很大。
网点负责人Z回到行里便与上级领导汇报了此事。因为W先生是温州乐清支行提供资产配置服务的重点对象，支行立即成立客户专属维护团队微信群，由温州私行中心财富顾问、支行区域私行主管、网点负责人三个层级人员组成，一户一策提供定制化专属服务。并研究客户反馈的招行产品好在哪里？服务团队通过话题设计，专程沟通后深挖到客户较为认可的是招行的股权类产品这一信息，并明确知晓招行的产品类别。
“留客、活客”，专业的资产配置服务更重要。
针对W先生的配置需求，温州分行私人银行立即多方联系协调，次日便邀约建信信托市场营销中心总经理从北京专程拜访客户，借建信科创股权产品新发之机，详细向W先生介绍建信科创股权产品的运作机制、投资方向、风控措施、市场同类产品比较、我行系列产品优势及优异业绩等，专业解答了客户的疑问。经过深入的交流，W先生非常认同并赞赏服务团队细致、周到、专业的服务。建信科创股权产品正式开始募集后，W先生成功购买500万配置进入家族信托资产，并表示期待后续其他投资建议。
服务高净值客户，不仅需要了解客户信息、挖掘客户需求，获取营销商机的契机；服务高净值客户，还需要学会根据客户风险偏好，用资产配置理念服务客户，了解客户对行业和市场的看法，匹配易于获得客户认同的产品；服务高净值客户，更需涉猎广泛的金融投资领域，对于自身不甚了解的产品和领域，要充分借力集团内外专家资源，以团队服务促业务落地。
