今年以来，工行盐城建湖支行认真落实总行“第一个人金融银行战略”，以挖掘提升私人银行客户贡献为抓手推动形成大个金、强个金发展局面。认真梳理“十大客群新拓目标库”，紧紧围绕地方主导产业、特色产业及民营小微企业主、法人客户民营企业主及其高级管理人员等客户群体开展工作,私人银行业务发展取得显著成效。
一、转变观念，高标定位。确立发展私人银行业务在大个金业务中的战略地位。首先是高度统一全员思想，把私人银行业务作为全行战略转型的“切入点”和大个金发展的“突破口”，在全行实施私人银行客户提质拓户工程，通过细排目标客户、分层营销维护、完善公私联动、加大资源保障等具体措施，实现私人银行客户总量的翻番式增长，从而提高该项业务对全行经营效益的贡献度。其次是高标定位，引领全局，用目标管理来引导市场营销，确保26户达标私银客户的金融资产稳定增长，推动大个金业务快速发展。
二、优化配置，强化考核。努力克服当前支行人手少、年龄结构老化等困难，优化人力资源，按照“专家办、做专业”的要求，打造私人银行业务专营队伍，通过强化营销队伍的建设与管理，提升个金业务核心竞争力。充分发挥网点负责人、理财经理、柜员三方面人员的工作积极性，以网点为基本阵地，通过公司、个贷等部门的配合联动，扩大全行覆盖、辐射范围。同时提高私人银行客户的服务层级，细化支行领导营销维护高端私人银行客户工作机制，抓好业务推动和调研督导，对重点客户亲自营销，推动竞争力和高端客户忠诚度快速提升。加强考核管理，将私人银行客户的提质扩户作为全行大个金业务的重中之重，把存量维护和新户拓展目标客户，落实到每个责任单位和具体责任人。一是建立责任追究机制，对每户存量私银均从支行、网点两个层面明确责任人，实时跟踪资产变动情况，及时采取有效措施，严格控制客户资产外流；二是增加行领导的维护频次，行长、分管行长建立正常客户维护机制，定期不定期的联系、拜访客户，加大感情投入；三是加强产品配置的全过程管理，支行层面全程参与到大客户的产品配置工作，主动对接、协调固化客户资产，优化客户体验，全力做好私银客户提升工作。
三、创新手段，精耕细作。千方百计突破私人银行业务发展瓶颈，一是深度挖掘现有存量客户潜力，努力扩大其金融资产增量。通过优化资产配置方案，分析了解客户资金流向，引导客户资金逐步回流，扩大私人银行客户在我行的金融资产，从而不断提升存量客户的贡献度。二是抓潜力客户的提质。针对500万元-700万元余额资产客户进行逐户梳理、摸排，摸清客户在他行资产分布情况，采取一户一策的办法，为其量身定制服务方案，在较短的时间内提升客户层次；同时对劣变流失的客户进行逐户上门回访，摸清原因，有针对性地采取攻关措施。三是抓行外吸金，树立他行的优质客户就是我行的潜在目标客户、资源客户理念，对他行优质客户开展挖转。认真梳理“十大客群新拓目标库”，公私联动，强化普惠融资业务的优惠性、及时性、持续性优势宣传，多维找寻客户营销触点上门营销，为客户提供专业专注的服务，为客户量身制定综合服务方案，切实为客户着想，以便得到客户的认可，进一步挖掘客户需求，吸引客户行外资产，提升客户达标。
四、强化宣传，精准营销。采取形式多样的营销手段和方式，提升对客户的影响力和粘性，针对不同时段、不同行业、不同人群开展专场营销，同时要发挥好网点主阵地作用，提高营销活动的密度和频度，提升沙龙活动的层次，在全行造浓营销氛围。一是发挥网点营销的主阵地作用，不失时机地组织开展形式多样的系列专项营销活动，通过产品沙龙了解客户的兴趣、爱好，做到“对症下药、有的放矢”；二是走出去，充分运用我行的优势产品，瞄准他行优质客户，全员发动，挖掘潜能，调动一切可以利用的资源，挖转他行高端客户的金融资产，进一步夯实客户基础，切实增强可持续发展能力。三是本着既做大做强，又培育潜在客户的原则，不断扩大现有存量客户在我行的产品拥有率，特别是对支行保有的26户私人银行达标客户进行重点维护，提升客户金融资产，增强客户稳定性，加快客户增长速度。同时，大力推动高端客户的真实管户工作，不断提升高端客户和金融资产20万元以上客户占比，保持新客户的持续增长。
