为做大做强个人客户群体,工行大同分行通过把握关键环节,深挖优质客户资源,积极落实个人客户推广措施,从拓宽营销渠道入手,积极发掘源头活水,形成良性互动,强化个人客户营销能力,着力破解制约高质量发展的源头问题,个人客户拓展成效明显。
创新获客能力。做好有贷户代发工资营销和企业高管的营销,利用外拉终端和理财POS对企业进行后续业务的跟踪和维护,要求有贷户代发工资业务全覆盖,单位代发人数和金额均要求达到在该行融资比例。 借助PBMS平台,主动通过电话、短信联系客户,根据客户的需求,每个网点每周组织一次客户活动,通过理财沙龙、厅堂微沙龙等形式加强保险、基金、贵金属和理财产品营销,理财知识培训传播,为客户提供知识服务、超前服务、超值服务和个性化服务,赢得客户信任。
创新联动方式。转变营销理念和营销方式,改变过去单一的营销模式,采取客户经理捆绑营销方式,将电子银行、银行卡、代理产品等进行捆绑营销,增强营销效果。把网络金融产品开发作为当前一项重要工作来抓,针对不同需求的客户,营销网络金融产品,加大网上银行、手机银行、融e联、自助银行推广力度,建立线上线下一体化营销模式。加快电子银行对传统业务的替代速度,不断提升电子银行业务对中高端客户的渗透率,使收益结构快速优化。
创新维护手段。一是通过个人客户营销系统、MOVA网点业绩视图等应用系统,加大对贵宾客户源头的拓展力度,重点加强对公务员、企业承包高管、私营业主、小企业主、专业市场老板等人群的营销拓展力度,拓宽获客主要渠道;二是根据客户分类情况,分别采取有效拓展措施,按照贵宾客户增量、贵宾客户金融资产占比提升,贵宾客户签约率及产品覆盖率四个维度,实施差别化和名单制客户维护策略,制定相应考核方案,激发营销人员拓户提质热情,固化客户关系,稳定客户总量。
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