工行邢台南和支行多措并举提升获客能力

   今年以来，工行邢台南和支行积极探索网点转型新路径，结合自身业务、客户及环境特点，推动外拓营销常态化、制度化，进一步发挥网点主战场优势，提升获客能力。 

   搭建队伍，筑牢外拓基础。该行结合厅堂动线设计和流程再造，将更多人力从厅堂中释放出来，组建“行长+大堂经理+流动客户经理”综合外拓团队。该行行长负总责，统一调度人员，统筹项目管理。针对不同外拓营销场景，抽调不同条线人员，灵活组成外拓队伍，按日、周、月制定营销计划，建立PK机制，日通报营销业绩，周调度业务进展，月总结工作成效，并对获胜的团队和个人颁发物质奖励。在日常晨夕会等集体场合组织产品培训，自制营销话术集锦、产品小贴士，通过学习培训解决客户经理信贷知识匮乏短板。通过内外勤组合搭配，将各项业务锁定在小组内完成，通过交叉配合提高工作效率。 

   多方联动，丰富外拓模式。根据地理环境，小区营销、市场营销成为该行的特色，社区联益活动、小营市场夜市外拓营销等频繁且高质量的户外宣传有效提高了该行知名度。开展沿街商铺全覆盖走访，根据三纵三横主干道，划分9个子网格，外拓次数增加到每周2至3次。以地毯式走访周边市场商户、各大商场及小吃街为主，拓展餐饮、口腔等小微企业集中的行业客户。 

   明确目标，加强外拓管理。明确外拓工作目标，设立可量化指标和不可量化指标，明确可量化指标为每日走访数量、价值客户占比和产品营销数量，将不可量化指标设定为增进客户关系，提升服务质效，并向客户广泛宣传产品服务，增强市场竞争力和品牌影响力。确立“事先准备—明确客户—分群施策—现场推进—事后评估”五步工作法，加强外拓过程管控。外拓活动结束后，当日进行工作总结，对资料进行整理归档，发现问题所在，总结优秀经验，并及时更新至场景演练情境。该行每月制定主题营销活动实施计划，按照客群特点及节日节点开展主题营销活动。对外拓走访中收集的客户信息进行分类汇总，不同主题邀约不同客群，把增量客户变成持续的流量客户。