怀化，这个地处湖南湘西偏远山区，位于逶迤雪峰山下、秀丽舞水河畔的城市，自古就有“黔滇门户”、“全楚咽喉”之称。近年来，围绕当地政府“构筑商贸物流中心 建设生态宜居城市”的发展战略，大批商贸、建筑企业如大山里雨后春笋般蓬勃发展起来，被誉为“怀化金融业排头兵”的建行怀化市分行紧紧抓住国家优先支持小企业发展的有利时机，将小企业信贷业务作为新的效益增长点，积极拓展小企业客户资源，小企业信贷业务呈现快速发展的势头。2011年授信余额小企业客户109户，贷款余额71064万元，打造了一条低成本、高效率的“绿色融资通道”，被市内多家中小企业称赞为“大山深处的绿色走廊”。
一．构建体系，创新流程，“小企业”做“大服务”。
近年来，围绕建设“大西南交通枢纽”和“市域两小时经济圈”的建市理念，常吉、包茂、娄怀高速等多条高速公路及高铁线路相继开工建设，商贸物流圈逐步建立。大型项目建设及区域商贸物流城的定位带动了中小型商贸体的蓬勃发展。怀化建行在为市政重点项目提供信贷支持的同时，针对本地区域特征，将信贷业务链条合理拓展至大型项目的中下游群体，以真实贸易背景及融资需求为基础，着力构建可持续发展的循环信贷链条，涵盖项目链条下大、中、小型客户群体的信贷需求，实现项目建设、商贸、物流全流程互动式的信贷服务圈。以重点项目为中心，多层次、多渠道的信贷发展模式，不仅解决了大型项目各环节的资金需求，进一步推动了项目的运营速度，更为中小型企业的信贷审批及资金运用带来了便利，同时也给银行监管资金流向、控制贷款回收提供了平台，实现了三家互利互惠的和谐状态。
“因时而变，因变则通”。2007年，该行以战略转型为契机，在公司业务部组建了小企业经营中心，专业化经营管理小企业业务。2010年认真贯彻省行关于加快中小企业业务发展的文件精神，正式成立了小企业信贷中心，积极开展信贷工厂模式小企业经营中心的建设工作，调整机构，配备人员，定岗定职定责，建章健制，组建形成了以分行小企业经营中心为核心，25个支行的小企业业务客户经理为基础，风险管理等相关部门紧密联动的小企业专营化经营体系，打造一站式的“金融超市”，实行“信贷工厂”式标准化服务流程，高效服务小企业客户。
该行在业务流程上，推行了贷前营销、贷中评价和贷后管理“三分离”的经营模式。从贷前营销、调查评价、担保物（人）核查、申报审批、贷款发放到贷后管理，各环节密切分工合作，充分发挥“信贷工厂”流水线式的高效率。如：怀化一家本土公司的4500万元小企业成长之路授信从申请到审批放贷仅仅只用了短短5天，“建行速度”在当地小企业客户中被传为佳话。
小企业客户由于财务制度不健全、业务发展随意性较大等固有特性，在银行信贷审批过程中往往面临较高的门槛，怀化建行一方面着力支持小企业客户的发展，另一方面又面临较大的贷后监管及回收压力，在很长一段时间难以突破业务发展的瓶颈。
2011年以来，针对小企业客户的行业及规模特征，怀化市建行积极借鉴先进地区及同业的发展经验，以产品创新带动业务发展，主推银行承兑汇票、保理、国内信用证等贸易融资产品，用以代替传统流动资金授信。此类产品构建在真实贸易背景之上，贷款发放以实际结算需求为前提，一方面为客户额度项下的申报及支用提供了便利，另一方面也更利于贷款资金的监管及回收。
较之传统贷款，结算类融资产品具有业务办理更便捷、费用更低廉的优势，尤其是在国内不断加息的大背景下，对于降低小企业客户的融资成本收效显著，而随着各类低成本、高效率的融资产品的推广和投放，怀化建行为小企业客户构建的一条低门槛、可持续、高效率的“绿色融资通道”正式宣告成功，为区域经济的发展、金融市场的优化更添助力。
二.明晰思路，转变观念，“小企业”做“大业务”。
选择优质目标市场，明确信贷投放重点。一是大力拓展优势制造业。积极抓住长江三角、泛珠三角等沿海经济发达地区制造业向内地转移的机遇，选择一批在产业、行业、产品、技术方面处于领先地位的优势民营企业，加大拓展力度，如化工原料制造、电线电缆制造、环保设备等专用设备制造业。怀化分行紧盯市场，积极跟进，重点支持了一批重点优质中小企业。二是积极拓展优质服务业、商贸物流业。遵循“抵押优先、控制风险、互利双赢”的原则，积极开拓管理规范、发展成熟的商贸物流企业和规模较大的优质服务行业。重点扶持了一批成长性好的批发物流小企业。三是有选择的拓展建筑行业。选择资质高、信誉好、实力强、工程量大的建安小企业、建筑施工小企业客户。四是重点拓展矿产资源丰富县市区的矿资源采选业。
锁定目标客户市场，强化营销措施落实。一是多方收集信息。每年初对符合投放重点的全市年销售收入超千万元企业和市政府排定的民营企业增长点、工商局登记的注册资本在100万元以上企业、地方民营企业纳税前50强、人民银行系统2007年以来新增办理贷款卡企业和其他优质客户企业开展市场调研，明确市场定位和当前拓展重点。同时，各支行定期不定期参加各商会、行业协会、工商联等组织的年（中）会，了解市场、客户信息、推介我行小企业业务。二是明确营销目标。市分行依据目标客户库中的企业融资需求及各行区域资源情况，下达了每年小企业贷款业务存量挖掘和新增拓展目标客户以及新增贷款的工作目标。三是加强督导督办。按月通报新户拓展进度，促进支行加大新户营销力度，对锁定营销目标客户，明确到客户经理、支行主管负责营销，市分行按月督查，切实做到目标到行、任务到户、责任到人、督查到位。
三.突出重点，依托优势，“小企业”做“大市场”。
依托核心企业，实施集群化营销。该行围绕省分行确定的核心企业，加大上下游小企业客户的营销。同时在此基础上，对辖内优质核心客户延伸出来的产业链、产品链、客户链开展综合营销。如通过营销我行保理业务500万元小企业成长之路授信额度，我行为一个优质公司客户的供应商解决了销货款三个月结算期占用周转资金问题。
依托优质项目，实施专业化营销。充分利用怀化城区内政府投资项目、优质项目较多的有利条件，抓住大型项目，实施专业化营销，开拓小企业市场。重点支持了近几年为怀化辖区高速公路项目、城市基础设施建设项目提供水泥、钢材、水泥制管、构件等建材贸易、钢构制品制造公司的周转资金需求。
依托专业市场，实施市场化营销。怀化是湘、渝、川、黔、桂五省市交通枢纽中心城市，该行充分依托怀化商贸物流非常发达的优势，利用在怀化城区商贸物流客户资源丰富的条件，大力营销专业商贸市场小企业客户。通过走访各类特色专业市场，针对市场的特点，多渠道联动，实施批量化营销。
依托合作平台，实施多元化营销。一是搭建起“条式”合作平台。密切了与市委、市政府相关部门、行业商会的联系沟通，形成战略合作关系，筛选梳理行业目标客户，建立小企业数据库。二是搭建起“块式”合作平台。深入到各种类型的工业园区和专业市场调查研究，优先选择重点园区和特色市场的优质小企业客户。三是搭建起“链式”合作平台。围绕重点核心企业，择优支持上下游小企业客户。四是搭建起“面式”合作平台。加强与担保公司的沟通合作， 共享客户资源，共同促进业务发展。
