至2月20日，建设银行衡水分行发行结算通卡939张，总量居全省系统第三位，完成旺季营销任务的67%，计划完成率居全省第二位。衡水行是河北建行中最小的行，能在新产品结算通卡发行中位居全省前列，得益于该行事业部体制的改革，得益于“专业专注”、“团队营销”等新的营销理念。可以说，这是衡水行体制改革后结出的一棵喜人的硕果。
从“大而全”到“专业专注”
2011年，该行作为全省建行事业部制度改革试点行之一，在分行党委领导下，他们坚定信心，迅速稳健的进行了事业部改革。9月25日，该行公司、个人两个事业部挂牌成立。从此，个人业务大而全的个人金融部销声匿迹，以产品、营销为重点的电子银行、信用卡、市场营销、网点管理、产品管理、综合部六个内设部门应运而生。产品管理部作为个人业务事业部内设部门，其主要职责是营销与管理全行各种借记卡、准贷记卡及批量代收代付业务。
在事业部机构框架成立后，该行积极探索发挥机制作用推动业务发展的新路子，及时提出了“专业专注”、“团队营销”等新的营销理念。建立了事业部内部考核机制，初步实现了部门管理职能向营销管理职能的转变，有力的提升了市场的竞争能力和产品的营销能力。
“结算通卡”营销放异彩
结算通卡是河北行今年重点销售产品。2009年结算通卡开始发行，由于产品卖点优势不突出及多方原因，衡水行一直没有发卡。2011年11月，省建行进行了产品优化后的培训，人们对结算通卡的认识有了提高，但对其优势特性认识仍不到位。2012年省分行把结算通卡作为重点销售产品。该行按照省行精神结合本行区域特点制定了活动方案，将任务进行分解，并围绕着如何借事业部制改革的东风，发挥产品经理的专业专注的职能，把新产品更快的营销给客户，提升产品营销能力，迅速占领市场，他们采取了一系列积极措施。
认知产品，加强营销。首先把培训课件发到基层行负责人及客户经理手上，通过再培训再学习转变对结算通卡的认识偏见。通过宣传广告、印制折页、LED等多种方式加大了产品功能、产品优势等宣传力度。通过解读结算通卡旺季营销活动方案，加大结算通卡的买单力度，提高前台人员学习和营销新产品的积极性。
齐心协力，专业营销。二级分行产品经理与基层客户经理等齐心协力，分工负责，联动营销。产品经理认真分析研究掌握新产品的特性和业务流程，基层行负责产品销售。该行建立了与前台人员快速沟通机制，通过邮箱随时下发产品提示，设立咨询电话，随时回答前台人员提出的营销问题。产品管理部人员深入研究分析辖区的市场，对重点市场进行实地调研，精心分析当地的经济基础与发展方式、客商流动、客户资金的往来，为结算通卡选择突破口。分行人员深入基层营业网点直接与客户对话，介绍产品性能，指导客户操作。这种营销方式，提升了前台营销产品的能力，增强了前台人员的营销动力。
树立标杆，重点突破。该行经过走访客户调研市场，确定枣强支行作为结算通卡的重点发展行，召开动员会，制定重点产品营销激励方案，成立联合营销团队。枣强支行结算通卡发行量迅速增长，曾一度占到了全行的84%。为此，分行主管行领导签发网点精神卡进行表扬，及时在分行信息网站刊发。表扬卡激发了枣强行营销的积极性，加快了发卡的进度。标杆行的经验带动了其他行发卡积极性，在全行形成了比、学、赶、帮、超的营销氛围。
多措并举，专注营销。该行把每周打卡的次日上午定为例会日，召开产品分析会，通报发卡进度，分析存在的问题，研究制定帮扶措施。通过电话督导负责人消灭零发卡；抓住网点负责人和客户经理等前台人员到二级分行办事的时机，沟通营销策略；产品经理主动到落后行和网点参加晨会，向员工讲解产品的特性，一起探讨发卡对象，营销技巧，解答疑难问题，宣讲枣强支行成功营销实例，增强了一线员工营销新产品的信心和能力。
该行结算通卡产品营销取得了一定成效，他们将在事业部制改革的征途中不断探索，不断创新，不断完善。在该行事业部制改革的园地里，将会盛开出更多更好的奇葩。（魏九冬 董玉格）
