永州市烟草公司是各家银行紧盯的优质客户,各家银行对该单位的业务竞十分激烈,为了在竞争中处于有利地位,近年来,建行永州分行营业部加大了对该单位的维护力度,经常走访,了解情况,掌握信息,有的放矢,业务越做大,关系越来越好。
掌握信息 主动出击
2010年1月的一天,该部领导及客户经理上门走访该客户时,在与客户闲谈中,问起该客户办公大楼何时搬迁,职工宿舍楼何时筹建时,该客户回答说,马上要搞团购建房,因为是建职工宿舍楼,涉及到职工个人利益问题,领导很民主,召开了职代会,职工代表们的一致意见是在就近的一家代发工资银行开立帐户,因在那个银行每个职工都有存款帐户,到时转帐既近又方便,且行内转帐不收手续费。
急中生智 挽回局势
眼看大势已去,但该部并没有放弃,进一步了解情况,当了解到此职代会刚散,帐户还未开立时。该部领导认为还有挽回局势的可能性,立马打听职代会选出的管理帐户的退休人员电话及家庭住址。然后带上挂历及纪念品找到了老人的家,讲究策略,先未介绍自己是哪家银行的,就说:“我们是银行的,听说你们单位今天开了一个会,要搞团购建房了,我们是来接你们去银行开户的”。当该单位帐户管理人员见此景,听此话后,很感动,立即按照我们的要求准备好了开户资料,上了我们的车。当我们将他们带到我行营业部时,他们犹豫了,说:“今天开会大家说的是某某行,不是你们建行呀”。在这种情况下,我们急中生智,说:“尽管今天开会大家说的不是指我行,但是我们建行的服务是当地最好的,肯定不会给你们带来麻烦,只能给你们带来方便”。他们带着很多疑问,我们都一一给予了答复,如:路途远的问题,我们就车子接送;他行转帐的问题,我们可以免收手续费;几百人要转帐交款的问题,我们可以采取“移动银行”上门服务等。当他们听了这话后,笑了,认为是在骗他们,还在犹豫,这时,我们就说:“要不你们既然来了,就先开一个帐户吧,我们再去跟你们领导汇报,若我们做不到上述几点,你们就算开一空户吧,不存钱就是了”。他们终于被我们说动了,帐户终于开好了。
电子银行 赢得客户
紧接着,该部忙开了,一边找烟草公司领导做工作,一边落实电话移动POS,第二天,就带上此“移动银行”上门服务了,首先是从平时与我行关系最好的财务人员开始刷卡,财务人员带了头,这就好办了,单位领导也答应出通知了。他们办公的地方一处、居住的地方有三处,我们就与单位协商,每一处集中刷两天,对于行动不方便的老人,我们就上家里去刷。一笔5万元、一笔5万元……一共刷了400多户,累计金额达2000多万元。
本次竞争的胜利,不仅仅是2000多万元存款的收获,更多是宣传了我行的电子产品,赢得了一个优质客户上上下下的一致好评。