建行大同山柴支行地处城郊边远地带，自然条件艰苦，对公客户资源匮乏，对公柜面人员严重短缺。在这样内忧外患的处境之下，今年以来，支行采取有效措施，积极开展对公结算产品营销工作，不仅办理了全行首张结算卡，其他各项结算产品也取得了很好的销售业绩。截止11月底，共办理结算卡30张，完成全年任务的429%；支付密码签约账户新增88户，完成全年任务的220%；通兑签约客户新增88户，完成全年任务的440%，全市系统内排名第一,其中活动单位人民币结算账户实现了“全覆盖”；签约对公一户通3户, 完成全年任务的300%;开出国内信用证6100万元；现金管理系统已与“山西柴油机工业有限责任公司” 达成初步意向；结算产品实现收入82.15万元。同时，联动营销初见成效，截止10月底，对公高级网银签约客户新增15户，完成全年计划任务125%，盘活存量客户8户，并将通过柜台办理代发工资的客户全部迁移到网银代发；账务性交易分流率48.87%，高出省行平均分流率3个百分点。
这些成绩的取得，主要得益于以下措施：
一、领导高度重视 推动营销。随着我国经济金融市场发展和信息技术广泛应用，资金结算业务已成为国内外先进银行对公业务发展的新支柱，并在促进公司业务战略转型、增加中间业务收入、稳定对公存款、推出金融综合服务、巩固银企关系、风险防范等方面发挥重要作用。为此，我行领导于年初将推动对公结算人民币收入持续快速增长作为全年工作主要目标之一，确定促进资金结算业务超常发展的工作思路，充分认识发展资金结算业务的必要性和紧迫性,积极营销资金结算产品。
二、转变思想观念 强化营销。加强资金结算业务发展，基础工作之一就是转变会计人员观念。为了促进会计人员思想逐步转变，首先从营业主管自身入手，积极参加市分行组织的资金结算产品营销技能培训。通过多期系统性培训，让营业主管先行转变观念，提升营销意识，从而影响并带动整个网点会计人员思想转变。其次，我行通过采取适度的激励和约束机制，将产品买单奖励落实到人，将营销指标落实到每个岗位，既突出营销中的个人买单机制，又兼顾团队工作成果，在行内部树立起比核算、比业绩、比贡献的良好氛围。做到有任务、有奖励，全方位调动会计人员主动营销积极性，推动业务快速发展。
三、加强人员培训 有效营销。要使柜员更有热情和信心的向客户推荐和营销我行的结算产品，首先就要扎实做好业务培训工作，只有加强对产品的认知度，大家才能有信心地开口去营销。为此，我行从年初开始，就对“如何开展各项指标营销技巧”进行了全员的培训，并充分利用晨会、例会时间重复、详细地讲解结算产品。培训的内容主要以结算产品的概念，产品卖点、办理流程、营销话述运用为核心，并贯穿着对成功案例分析。除此之外，我们让员工模拟客户和柜员进行营销演练，并就演练环节进行点评，让大家理论结合实际对产品和营销知识更好的吸收和利用。
四、找准目标客户 精准营销。通过深入分析结算产品的特性及实用对象范畴，细分客户,制定营销方案，根据不同的产品特点,找准客户 精准营销,总有一款产品适合客户。例如:我行一重点客户账户日均资金余额在2000万左右，营业主管敏锐地发现这是一个一户通潜在客户。在向公司财务总监介绍了我行一户通产品约定转存的理财功能后，客户非常感兴趣，第二天便与我行签订了一户通服务协议及约定转存协议。客户更多地看到了我行产品为其带来的利益，（且收益完全履盖了成本费用）服务费用（2760元年服务费）价格因素反而被忽略、淡化了，从而使得一户通的营销很顺利地完成了。
五、管控业务风险 放心营销。作为新产品、新系统推广初期，风险很容易被疏忽，特别是行内首笔办理的业务，会计人员在不熟悉操作流程的情况下，很容易产生操作风险。另外对业务产品的不了解，也可能在营销中对我行带来声誉风险。为了有效控制业务办理中的操作风险以及产品营销中的声誉风险，市分行会计营运管理部始终发挥培训中辅导、营销中指导、操作中督导的作用，杜绝营销产品、办理业务中产生的风险，确保该业务健康、有序、规范的发展。
结算产品的大幅推广和使用，为客户了提供方便、快捷、灵活的服务，提高了客户对我行产品的依赖度，柜面业务得到了更好的分流，使得前台柜员有充裕的时间去营销更多的结算产品，不断推动网点功能由会计核算型逐步向营销服务型转变。在今后的营销工作中，尽管还存在着这样和那样的困难和压力，但我们有理由相信，在上级行各级部门的支持下，只要我们抱定信念，勇敢的面对挑战，积极进取，开拓创新，扎实努力，未来结算产品的营销领域永远是我们风生水起的战场。
