工商银行钦州分行合力助推贵金属业务发展

今年以来，工商银行钦州分行以打造贵金属同业领先的品牌形象为目标，借国际黄金趋势利好的有利时机，顺势力推贵金属业务发展，截止6月末，实现贵金属业务中间业务收入70.88万元，位居同业前列。

    一、细分市场 对号入座经营。一是根据客户性质不同，将客户分为优质类客户，中端类客户，潜力类发展客户。对优质类客户，该行为其设计理财方案，包括保险、理财类产品、储蓄、贵金属等。对于中端客户，重点营销交易类产品和部分金系列产品。对于潜力发展客户，主要介绍价格相对比较适中的银系列产品，在征求客户意见后，每天为客户发送黄金资讯短信，提高客户对贵金属业务的关注度，逐步将潜力客户发展为中端客户。二是根据市场参与对象差别，将客户分为实物偏好者、交易需求者和融资寻找者。对于实物偏好者，着重抓住节日、热点做为营销噱头， “六一”节期间，该行开展“点滴积累，金质童年”宣传活动，把黄金积存业务与宝贝卡营销进行捆绑销售；五一节期间，借展销会的平台做好“回馈顾客”部分产品促销活动；平时则以“幸福如意”“仕途亨通”“健康长寿”“幸福欢喜”“吉星高照”“富贵平安”等吉祥用语介绍我行实物类产品，新产品上市时进行同步推介，帮客户做购金预约。对于交易需求者，为客户做好信息提炼工作，客户做交易时最想了解的就是今天黄金、白银到底是涨还是跌，我行利用飞信平台每天提炼市场资讯供投资者参考，锁定原有客户的关注度，提升交易量。对于融资寻找者，我行将其分为产金企业、用金企业、金商企业等类型，逐步开拓这部分市场的空白。

    二、借势推动 突出宣传造势。一是借网点渠道宣传。今年以来，该行加强网点实物销售的实战能力，将领金流程、销售流程、营销话术拍摄成光盘，方便网点学习，将实物金条、元宝等畅销产品调拨至销售网点，以提高客户购买的效率，按网点大堂摆设要求设计符合网点风格的贵金属展示柜，全辖13个网点实现全面覆盖。二是借联动营销宣传。为加快贵金属业务的发展，该行提出以公司、机构客户为抓手，特别是已购买法人理财业务的对公客户，由客户经理为其高层以及部分员工进行市场分析，收益分析，产品推介，建立与客户良好的沟通关系，逐步将贵金属增值保值、收藏馈赠两无误的理念进行客户渗透，扩大工银金行家的品牌认可度。三是借媒体宣传。该行在加强物理网点宣传的同时，还发挥了媒体的强大宣传作用，对新闻、广告中涉及黄金趋势、疯狂购金新闻、全球动乱等视频进行保存，在其宣传的基础上强调黄金的保值增值作用，借势推广我行产品，特别是具有投资理财功能的交易类产品，深受投资者欢迎。
    三、理顺流程 完善奖励机制。为了跑马圈地拓展钦州市场，该行认真落实贵金属业务奖励措施，除实物类销售外，交易类产品以新开户作为奖励标准，以此调动网点人员的积极性。为方便基层营销人员的营销，机构业务部将产品的更新情况，各类培训课件通过Notes的方式为网点发送，并制作品牌金积存和积存金的产品对比图，供网点学习，通过每周一次的对公业务学习机会，对大堂经理进行重点业务培训，将销售流程、营销话术、发票领取流程进行梳理，提高其学习的效率。