工行江西赣州分行拓展商品交易市场成效初显

为开拓个人金融业务新的增长点，工商银行江西赣州分行把开拓商品交易市场确立为2011年个人金融业务发展重点，落实各项工作措施，取得初步成效。截至6月末，新发行商友卡10698张，累计发卡达11280张，全省排名第二；商友卡卡均存款6.18万元、卡均资产7.57万元；商友卡客户10830户，人均资产11.51万元，已吸收储蓄存款9702万元，并带动电子银行、信用卡业务的同步协调发展。
一、锁定目标市场，明确重点客户。年初，该行研究出台了优质商品交易市场个人经营贷款等金融业务营销活动方案，明确各类商品交易市场营销目标任务，在中心城区筛选出赣南贸易广场、龙都商城、建材大市场、家具市场、蔬菜水果市场、钢材大市场、汽车城作为城区优质商品交易市场营销开拓的目标市场，并依托现有网点锁定赣南建材大市场、赣南贸易广场、南康家具成城作为重点目标市场和主要突破口，并在这几个主要市场首批成立“工银商友俱乐部”，举办活动仪式，运用电视、公交车体、公交站台、网点电子门楣等进行广泛宣传和造势，在全市形成了较好的发展氛围。
二、积极组织实施，开展“三走进”和“百场路演”活动。组织人员利用节假日以及市场交易较为繁荣的时间，在优质商品市场入口或中心处设立“咨询台”，对工行个贷、商友卡、贷记卡、网上银行、结算和理财等产品进行集中业务宣传，扩大个人经营贷款等金融产品在优质商品市场商户商铺和个体经营户中的认知度。组织开展客户沙龙、理财大讲堂等定向营销路演活动，形成对优质商品市场的冲击波，巩固和扩大影响力。今年以来，由市分行联合各重点市场商会在赣南建材大市场、钢材市场、赣南贸广场和南康家具城组织开展路演和推介活动五次，邀请重点客户420人次参会。组织客户经理专业团队，开展走进市场管理方、走进商铺、走进上下游等“三走进”活动，以及开展“个金及电子银行百场路演活动”，将优质商品市场的个人经营贷款、储蓄存款等产品为主导的营销业绩，作为检验客户经理专业团队营销能力的重要内容。
三、实行产品组合联动营销。将工行的金融产品进行打包组合，对目标客户进行有针对性的综合营销，并区别客户需求进行差别营销，如对有贷款需求、有大额消费需求和无贷款需求的个人商户商铺客户，分别推出不同的产品组合。如加大对个人贷款与个人金融产品的联动营销力度，实行个人经营贷款规模与储蓄存款营销业绩挂钩，首次推行对个贷经理的管户金融资产进行考核。如在已在审批个人经营贷款时，客户要办理商友卡结算套餐和“工行吉祥四宝”（即商友卡+贷记记+U盾+工银信使）；在审批信用卡分期付款时，客户要办理“工行吉祥四宝”和WAP手机银行，与此同时市分行还对目标市场和重点客户和上下游客户实行名单制管理，并指定支行实行“一对一”的市场拓展和定向“链式营销”。