2011年，工行榆林分行以加快公司业务经营转型和业务结构调整为目标，以竞争优质客户与项目为主线，以创新服务为手段，紧紧围绕公司存款、公司贷款、投行业务和国际业务四条主线，交互推介，组合营销，联动发展，着力建立和完善创新型营销管理体系，不断提升公司业务核心竞争力。
一、对内深度挖掘，对外全面拓展，夯实公司存款发展基础。
针对今年公司存款同业竞争异常激烈的局面，该行挖源头，抢机遇、寻突破，积极谋划，多措并举，夯实公司存款发展基础。一是立足存量客户，做好重点客户的关系维护和营销工作。该行加强与重点客户的客户关系维护，全面了解和及时掌握客户资金动向，确保资金归行，抓好稳存和增存工作。二是立足有贷户，做好贷款沉淀工作和存款贡献度。该行将有贷户按支行、按规模划分给客户经理，由客户经理进行包户管理，加强有贷户贷款归行率和沉淀率管理。三是立足区域市场，做好潜力客户的营销拓展工作。该行依托大型客户资金流、信息流，以大型企业为目标，以煤炭、烟草、电力、石油、医疗、新闻出版、交通运输、城建、房地产等行业为重点，从源头抓客户信息，不断开辟新存款市场，扩大新客户资源。四是立足当地同业，做好防御和挖转工作。该行及时掌握同业存款动态和信息，防止他行资金挖转和存量存款流失，积极主动地与同业抢市场、争份额，做到有的放矢。
二、对内加强梳理，对外遴选识别，巩固和扩大信贷市场优势。
针对今年信贷规模趋紧，贷款供求矛盾突出的严峻形势，该行加强梳理、遴选识别，增强公司贷款持续发展动力。一是加强存量市场梳理。该行对当地存量市场优质信贷客户进行梳理，对电力、煤炭等重点行业贷款余额较大而我行业务占比较低的客户逐户进行分析和营销，确定目标客户，一户一策，寻找介入机会，展开营销攻势，争取实现信贷突破并逐步扩大业务合作领域。二是按照总行“宽进、严审、实管”的原则，瞄准和锁定目标市场与目标客户，遴选识别，采取差异化的营销管理方式，深度挖掘中型客户资源。三是结合区域实际，细分中型客户市场和群体，将符合我行信贷政策导向、发展前景好、具备较大合作潜力的客户纳入重点营销名单。四是选择具有较强上下游辐射能力的优势企业，积极拓展贸易融资，发展一批新客户。五是密切跟踪重点项目建设进度，储备新的“增长点”，提高优质行业营销水平，巩固和扩大优质行业市场份额。
三、对内挖掘潜力，对外强化营销，确保投行业务高位增长态势。
针对该行投行业务收入大幅增长，但信贷客户覆盖率低、品牌类收入少的现状，该行挖潜力、重营销，采取有效措施，推动公司中间业务收入再创新高。一是以提高覆盖率为重点，挖掘增收潜力。该行坚持对有贷户逐户签订常年财务顾问协议，将常年财务顾问、企业信息服务覆盖到该行的每一个信贷客户，提高常年财务顾问业务的覆盖率；同时挖掘非信贷客户和潜力信贷客户的服务需求，进一步巩固和扩大基础类投行业务基础。二是强化公司业务与投行业务的联动营销，发挥协同效应，同时突出投行业务与信贷业务的组合营销，探索“利率+费率”相结合的组合定价模式，提高投行业务收益水平。三是以精细化管理为抓手，加强投行业务管理。分行公司业务部配备了专职投行人员，编制行业动态信息和个性化的服务方案，提供给常财签约客户和有融资需求的客户；并加强对信贷客户融资收入的监测，按月统计审批贷款的中间业务收入严格科目核算，杜绝跑、冒、滴、漏，确保应收尽收，颗粒归仓。
四、对内深耕细作，对外提升服务，加快国际业务发展步伐。
针对目前国际业务客户少、业务小、发展缓慢的现状，该行以重点客户为切入点和突破口，以点带面，通过重点支行、重点客户、重点业务的辐射和带动作用，致力于培育客户集群，巩固和扩大国际业务发展。一是以府谷、神木和榆林城区为主战场，以府谷和西沙支行为着力点，以国际结算、国际贸易融资等重点业务为突破口，积极拓展国际业务市场；二是以维护老客户为重点，积极做好核心客户的服务和维护工作；三是以发展新客户为突破口，加大对当地涉外企业的摸底和开户营销工作，宣传工行国际结算优势，拓宽客户基础；四是加强对三个外汇开办行的业务培训和学习，使其熟练掌握各产品特点、业务技能和业务流程，全面提升国际业务服务水平和服务能力。
