工行荆门分行四个强化 助推法人理财业务驶入快车道

        今年来，工商银行荆门分行认真贯彻落实省分行综合负债业务总体发展工作要求，积极谋划，加强沟通，瞄准重点目标客户，全力宣传法人专户理财产品，把握卖点跟进营销，彻底扭转了法人理财产品滞销的被动局面。截至5月10日，该行法人理财余额8843万元，比月初净增4550万元，比年初净增3293.41万元；日均余额2817.99万元，比月初净增305.83万元。
       一是强化领导，明确责任。为进一步促进法人理财业务有效发展，建立法人理财业务营销联动机制，该行成立了以分管对公业务工作的副行长任组长，结现、法客、机构等相关部门负责人为成员的对公综合负债领导小组，并就相关部门职责和工作要求进行了部署安排，通过此项工作的开展进一步理顺了法人理财业务的有序发展，为我行全力拓展法人理财业务市场奠定了坚实基础。同时，为进一步强化基层行处的责任，4月14日，分管对公业务工作的梅赞副行长召集对公存款负增长、法人理财零销售的行处分管行长、网点负责人开会，并与各支行签署了《2011年荆门分行对公综合负债业务工作目标责任书》，明确了法人理财、对公存款发展目标和考核奖惩办法。
        二是强化考核，激励到位。为了最大限度调动全行上下营销法人理财产品工作的积极性，该行进一步完善了法人理财产品营销激励机制。一是实行支行行长绩效考核挂钩制。将法人理财产品营销纳入支行行长绩效考核内容，提高了考核权重，分行结算与现金管理部按月通报各行处法人理财产品营销情况，按季对相关工作进行通报总结，对做得好的行处总结推广经验，对暂时落后的行处派专班督导，对完不成任务的行处扣减全行包括支行行长的绩效工资。二是实行全员绩效产品计价考核制。各支行将分行下达的目标任务分解到每一名员工，对员工完成个人任务的不奖不赔，对员工完不成个人任务的，每差欠1万元扣减绩效工资1元钱。并将计价标准以文件形式下发各行处，要求传达到每个网点、每名员工，按月考核兑现。
        三是强化营销，广聚客源。首先是对每个网点日均存款在5万元以上的客户实施名单制管理，筛选出还未购买过对公理财产品的客户，重点开展对公理财产品体验营销，快速拓展对公理财业务市场，确保消灭“对公理财产品零销售网点”；其次是每个网点确定3-5户重点客户，作为循环理财的目标客户，实施强力营销，提升单个客户理财活跃度和理财规模，打造网点理财业务“亮点”；最后是对购买过对公理财产品的客户，重点开展售后服务营销，向客户提供理财产品到期提醒、理财账户余额对帐、理财市场信息咨询、理财新产品上门推介等优质售后服务，巩固和扩大对公理财业务规模。
        四是强化督导，引导发展。一是分行对公综合负债领导小组由分管行长带领每周深入基层行处，从决策、思路、产品、措施等方面帮助基层行处查找问题、明确方向、抓住重点，制定有针对性的工作措施。二是分行按旬、月通报各行处、各网点法人理财产品销售情况，对做的好的行处进行总结推广，对暂时落后的行处进行重点帮促，对连续三旬排名靠后的行处和网点，其主要负责人到分行说明情况；三是各行处对任务完成进度不理想的辖属单位和个人实行问责。建立“缺口量化，动态监控，责令整改，督促落实”的管理督导机制，对各网点和客户经理的营销情况实时监控，并按照日均、周均、月均逐一推算任务缺口，对完成计划进度慢的网点和个人，发送缺口督导通知书，限期填平缺口。