今年以来，工行湖北荆州北京路支行个贷业务以“扩大总量、调整结构、提高收益”为指导思想，以个人非房贷业务为主线，以市场为导向，通过突出“三点”，全员整体联动，捕捉市场信息，抢抓重点商品交易市场，挖掘个贷资源，推动了全行个人贷款业务迅猛发展。截至3月末，该行个人贷款余额7841万元，累计发放2766万元，比年初净增2342万元，同比增加1799万元，一季度计划完成率104.1%，全市排名第二；余额、增量均同业排名第一；非房贷增量2170万元，占个贷增量的93%，实现非息收入12.5万元。
一、转变观点，调整个贷发展思路。鉴于国家宏观调控房地产政策造成个人住房贷款业务急剧萎缩的现状，该行积极调整个贷业务发展思路，着力推动个贷由原先单一的个人住房按揭向个人消费、个人经营、小额贷款、循环贷款、商户联保、网贷通、商友卡等新产品多元化的发展。明确以非住房类贷款作为个贷业务发展主线，突出非住房类贷款业务，大力营销个人消费、个人经营、小额贷款。年初，该行将个贷列入全行工作的重点，行领导和客户经理一起对个贷业务优劣进行分析，对个贷业务的重点进行转移，认真研究对策，寻找个贷发展的出路，增强发展信心，确定集中资源、集中人力狠抓突破，并相继明确了一系列工作措施，对个人贷款的任务目标、考核兑现、人员配置、流程优化等方面进一步优化，创造了良好的个贷营销氛围，为个贷业务持续发展奠定了基础。
二、突出重点，大力发展专业市场。该行以通过开展“六进”、“七个一批”和“八大板块”个金营销，大力发掘个贷客户市场，广泛捕捉信息，明确以专业市场为个贷营销重点，以老客户、优质客户引进新客户、新的优质客户，全面渗透大额客源。年初，该行成立了个金业务营销小分队，对北京中路商业门面、中央大道地下商场、江汉南路电器市场、江汉北路手机市场进行了“扫街”行动，在“扫街”行动中，共走访325户商铺，建立175户重点客户信息台帐，为客户宣传我行个人贷款、信用卡、pos机、电子银行、理财金等个人金融产品。在走访江汉南路电器市场时，了解到一位优质客户急需资金，立即上门向其介绍个贷品种和流程，取得该客户的信任，同意在该行办理贷款业务，于是与客户签订了最高额担保合同，在最高额担保合同下完成个人房屋抵押、个人经营、个人综合消费三个品种共计700万元个人贷款。
三、抓住时点，提高服务效率。面对个贷业务激烈竞争的态势，该行以“快”取胜，在客户宣传、营销、流程、服务上抢抓时点，向个贷客户承诺限时服务，以快捷服务赢得客户，以客户满意争取源源不断的客户群。一是根据客户需求，不断研究新业务、新产品，强化客户经理业务培训，坚持“在学中干，在干中学”的工作方法，提高客户经理综合素质，为新业务、新产品营销提供基础。二是根据业务需求，从客户贷款受理、申报、审批、押品评估、贷款发放等环节进行细化，分工到人，做到一环扣一环，环环相扣，加强与个贷审批人员的沟通联系，缩短审批时间，提高办事效率。三是根据营销需求，坚持“个贷+产品”营销策略，个贷客户必须营销5个以上个金产品的同时，还要实行利率上浮政策，以提高个贷综合收益，提升经营效益。四是对存量优质客户进行挖掘，在对客户定期回访过程中，发掘存量贷款客户新的资金需求，一季度共进行再融资450万元。
