外部经济环境的变化，对银行机构与结算业务传统经营思路与模式带来巨大冲击，为适应市场变化，增强机构与结算业务发展活力，工商银行渭南分行直面挑战，认真分析研究市场形势，在变化中寻找新机遇，制定新策略，增加和延伸机构与结算业务工作重点，在加快推进对公存款、结算账户营销两项重点发展的基础上，将法人理财产品、代理保险、现金管理、贵金属、资产托管等新兴业务纳入到机构与结算业务重点工作中，进一步拓展业务营销的深度与广度，力促机构与结算业务实现更好的发展。
一、依靠政策引导，助推新兴业务发展。为了正确引导各行的经营行为，在《渭南分行2011年机构与结算业务经营绩效考核实施细则》中设置了对公存款增量、结算账户净增户数、法人理财产品销售额、代理保险销售额、现金管理客户新增户数、贵金属销售、资产托管等7项考核指标，并按照任务和人均各占30%，市场占比占40%的权重进行细化，根据指标的重要程度分配了不同的分值，有效地规范了各行的经营行为，为全行各项指标的顺利完成奠定了坚实的基础。
二、发挥产品特点，提高中小型客户渗透力度。紧抓个人资产保值增值需求不断增强的有利时机，积极做好如意金、如意银、账户黄金业务，大力推进适合中、小型客户群的黄金积存业务、白银T+D、账户银等新的投资品种，利用各类媒体开展贵金属业务市场宣传活动，提高市场和客户对工行贵金属业务认识，树立“工银金行家”的市场品牌形象，推动贵金属业务的持续快速发展。通过建立“以重点客户为核心、上下联动为手段”的目标客户营销管理机制，确定重点目标客户，同时积极营销当地中小企业客户，强力拓展工行担任受托人的“如意养老系列”年金集合计划，不断壮大中小客户群体，扩大中小客户年金业务规模。
三、优化服务手段，加大对公理财产品销售力度。通过制定个性化的服务方案，拓展高端客户群，采取行之有效的措施逐个突破，做大做强高端客户理财市场。同时，大力实施“抓大不放小”的均衡营销战略，对于日均存款余额50万元以上公司客户实施名单制管理，客户经理通过逐户进行走访营销，并及时将各行产品销售情况进行通报。
四、通过“扩户”工程，夯实结算账户基础。一是抓源头，实施“开户工程”。紧盯渭南各级政府大力实施新型工业化战略和落实拉动内需的相关举措，做好重大建设项目开户营销服务。利用“工商验资E线通”系统扩大验资户开立市场占比。以银商转账、银税代理等项目为主，对区内大型交易市场、税务局等开展整体营销。围绕核心客户开展产业链上下游企业账户营销。二是抓服务，实施“稳户工程”。一方面对公营业网点要保证服务窗口，开辟绿色通道。另一方面高度重视客户经理日常维护，把工作做实做细，千方百计提高客户忠诚度。三是抓质量，实施“提升工程”。深入挖掘客户潜在需求，千方百计把客户做大，把账户质量做高。在保证有效账户增加的基础上，坚决对无法唤醒的长期不动户和零余额账户予以销户，从根本上提高动户率和结算量。
五、做大做强亮点，全面发展银保业务。推进保险公司综合评价系统，推行保险公司准入退出机制，按照“资源换资源”的原则，对所有合作保险公司进行评价，从开户情况、负债贡献、银保代理、代发工资、售后服务等业务和产品的合作上全面评估保险司对我行的综合贡献度，选择重点合作保险公司，适时、灵活地调整代理销售保险网点资源配置，提升保险公司对我行综合贡献度；创新营销渠道，以网点柜面营销为中心，加快对理财柜、网上银行、电话银行、银行卡和客户经理等特定销售渠道的业务推广；加强管理，提高网点、个人保险兼业资格持证比例，各行网点持证覆盖面要达到100%，从业人员持证覆盖面达到80%以上；以向企业销售法人寿险为新的业务增长点实现销售渠道多元化，在实现短期销售规模增长的同时促进业务长期可持续发展；以主抓融资抵押物的保险代理作为突破口，注重做好中小企业贷款抵押保险，迅速拓展代理单位保险业务规模。
