工行榆林分行强化营销个人中高端客户营销成效显著

为了夯实全行个人客户基础，进一步提高个人中高端客户占比，不断优化客户结构，提高目标产品覆盖率，今年一季度，工行榆林分行在全行开展首季个人中高端客户营销活动。截至3月末，全行共新增中高端客户占本年新增客户的22.15%，全行有效客户中高端客户占比达到6.18%，较上年提高0.61个百分点，个人客户结构明显好转。

    一、针对该行客户经理管理客户严重超标现象，提出了分层营销分层维护的工作思路，即5-20万元中端客户由网点柜员营销维护；20-100万元中端客户由客户经理营销维护；高端客户由网点负责人营销维护；私人银行客户则由支行行长、主管行长亲自维护。通过对客户进行分层营销和维护，基本上实现了每个层级的目标客户均有人管理和维护，解决了客户经理不足造成的优质客户维护不到位的现象。

    二、加大对支行行长、主管行长、网点负责人中高端客户营销推动的奖罚力度，从经济上刺激基层管理者重视个人中高端客户的培育、营销和维护，建立起长效的客户发展机制。

    三、指标任务下达力求科学合理。本次活动任务指标的下达以分层营销维护思路为依据，分别针对柜员、客户经理、网点负责人下达不同的营销任务，同时针对不同客户等级采用不同的定价策略。

    四、将重点产品目标客户渗透率纳入考核范围。本次营销活动实行捆绑营销策略，要求在营销中高端客户的同时必须捆绑营销理财金卡或信用卡、U盾以及WAP手机银行，有效提高重点产品目标客户渗透率，同时也为“两卡一U盾”优化交易的推广奠定基础。