工商银行鹰潭余江支行大力拓展“两大市场”

    今年以来，工商银行余江支行认真贯彻上级行发展战略，把发展农村市场和商品交易市场作为今年个金旺季工作的切入点，充分依托“乡友俱乐部”、“商友俱乐部”平台，开展“乡镇行动”、“店铺行动”，发挥品牌资源优势，实现了个人金融业务的超常发展。
    
    一、审时度势，选择以开拓商品市场和农村市场为发展突破口。2011年，该行发展面临巨大机遇和挑战，一方面县域经济欠发达，网点少、员工队伍年龄偏大，同业竞争日趋激烈，对支行走出个金业务总量规模小和发展速度慢的瓶颈制约，无疑是严峻的挑战。另一方面近几年，余江县大举招商引资、推进工业兴县，实现经济大转换，逐步形成四大行业，即微型元件、眼镜制造、雕刻、废旧金属回收加工产业集群优势；建立中童、洪湖、龙岗、锦江四大工业园；随着县域经济强镇的迅速崛起和农村居民收入的快速增长，以城乡结合部为代表的新农村市场和商品交易市场蕴含着丰富的金融资源，也为支行业务市场发展带来更多的机会和发展空间。按部就班，坐等客户上门，必将错失先机，被他行甩在后面，只有把握机遇，主动出击，才能在竞争中保持优势，余江支行新一届领导班子审时度势，根据省、市行党委对开拓“两大市场”的战略部署，把大力开拓商品市场和农村市场作为个金业务发展突破口。
   
    二、精心筹划，以旺季营销劳动竞赛活动掀起市场营销高潮 。新年伊始，该行紧紧抓住两节旺季营销的有利契机，早布置、快行动，及早召开全行旺季营销动员大会；迅速出台了《2011年旺季个人金融业务营销竞赛活动方案》、《公私联动营销方案》，成立了个金业务旺季营销竞赛领导小组，由行长任组长，分管领导为副组长，切实加强对活动的组织推动和商品市场和农村市场调研，及时解决活动中遇到的困难和问题，做到了方案早出台、任务早下达、费用早到位。全行动员，积极投入，确保了该行旺季个人金融业务竞赛活动迅速启动、全面铺开，为全力保障旺季个金业务发展目标的实现奠定了坚实的基础。
   
    三、扩大宣传，为全面拓展商品市场和农村市场大造声势。积极发起宣传攻势，加大宣传推广力度，扩大工行金融品牌在商品市场和农村市场知名度。突出工行形象、突出理财产品、突出大客户的宣传引导。在各城乡结合部显著位置张贴由省行统一制作的宣传海报。安排人员到县城的各大车站、集贸市场对打工回乡和农村进城赶集人员散发宣传单。利用双休日时间，组成农村市场营销小分队，深入到县辖属经济强镇、重点乡镇及社区组织开展旺季农村金融市场路演活动。大造声势，提高工行服务和产品知名度，增强对客户的吸引力。一季度，共组织下乡宣传营销活动5次，投放墙体、车体、横幅等宣传广告11个（条），在县电视台、余江报、移动传媒播放宣传广告，向农村及农民工发放新春对联5000对、宣传单1000份。
   
    四、突出重点，以理财产品为主打，全力扩大优质客户群。当前，广大群众理财意识日渐增强，对银行理财产品的认识不断提高。该行抓住有利时机，利用多款理财产品发行优势，大力竞争他行存款大户，全力扩大城乡优质客户群，一季度销售人民币理财产品4646万元，同比增加3804万元。一是突出我行理财产品优点和特色，加大宣传营销力度，做到酒香也要勤呦喝，让更多的客户更多的了解、熟悉人民币理财产品业务，扩大影响，吸引更多的他行客户前来咨询购买。二是做好预约登记，提前归集资金，向社会公布热线电话，安排专人负责联系接待客户，做好解释工作，对有意向的客户进行预约登记，让客户提前将资金打入在我行的帐户，以理财产品作为竞争挖转他行存款和客户的利器，尽可能多的归集客户资源和存款资源，为客户经理进一步做好维护，稳定优质客户群和营销其它银行产品奠定基础。三是设立专门窗口，提高工作效率，安排业务素质高，办理速度快的精干柜员，设立专门理财业务窗口，从大堂接待引导、填写表格、复印证件，到办理理财产品购买手续，实行一条龙服务，提高工作效率，塑造成良好工行服务形象。
   
    五、多措并举，搭建乡友俱乐部平台，为拓展农村市场架桥铺路。在余江县35万人口中，农村人口占八成以上，随着农村经济发展和新农村建设步伐加快，农民收入不断增长，农村金融服务需求呈现快速增长趋势，该行将拓展县域经济强镇、重点乡镇个金业务作为2011年旺季及今后全行个金业务新的增长点，瞄准农村市场，全力扩大业务半径，延伸服务触角，积极行动，拓展农村市场，组建 “乡友俱乐部”，聘请“引荐人”发展“线人”， 将附近中童、平定、洪湖等6个乡镇20多个村委会的乡、镇、村负责人以及当地威望高、影响力强的人员发展成为“乡友俱乐部”的会员，建立了通讯信息联系网络，紧盯乡镇的行政富裕村，农户得到开发征地款、拆迁款、移民安置款。紧盯各类致富能手。通过交朋友的形式，召开联谊座谈会，与他们多接触，采取送技术资料、帮助他们推销土特产品等方式培养感情，使其成为我行的客户。以满足农村客户需求为引导，实行信贷与个金业务联动营销，让农村市场客户对工行业务产品和服务有了新的认识和兴趣，进一步提高对农村市场的竞争力。充分利用“乡友俱乐部”平台，广泛收集客户和储源信息，发挥理财产品优势，积极竞争高速公路和高速铁路征地和开发拆迁补偿等源头性存款，后先从农信社等其他金融机构挖转储蓄存款600多万元，促进了储蓄存款快速增长。
   
    六、主动出击，以商友卡为利器联动营销商品市场目标客户。由于大多商户都是选择就近的银行网点办理业务，加上他行采取一些优惠措施加大竞争，对网点少的我行带来很大冲击，面对不利局面，支行选择扬长避短，主动出击，以商友卡为利器，联动营销，加大工作力度，深入建材一条街、步行街和重要商品市场，开展调查摸底，找准目标客户一是通过与市场管委会、商会的合作，了解商户资金运营，掌握客户信息流、物流和资金流，形成了以商友卡和信用卡为介质，以个人网上银行和POS机为结算渠道，以灵通快线、步步为赢等现金管理类产品和商友卡会员专属理财产品和个人经营贷款为特色的商户产品套餐，营销和吸引重点目标客户。二是组建营销小分队，进市场，入社区，积极开展有针对性的营销活动，扎实做好 “人包商铺所包街”、“洗楼扫街”等活动，反复上门宣传营销。三是加强联动营销。出台公私的联动营销考核方案，将商户的营销拓展与个人贷款进行联动，明确所有办理个人经营性贷款的客户需办理“二卡一U盾”业务，将联动情况纳入绩效考核。四是通过员工自己或介绍亲戚朋友购买客户经营商品发生业务关系，增进交流和友谊，从而将客户引导过来。五是加强对商户的后续维护，定期上门了解商户使用我行产品的情况，做好客户的售后维护，同时了解客户对我行业务的需求，进一步加强对商户的全方位服务。