工商银行鹰潭四海支行创新营销方式实现基金营销突破

    近两年来，央行的数次上调存款准备金率，加息次数的增加，股票市场的异常波动，这一系列因素让客户们谈“基”色变，基金销售出现了比较大的阻力。在这种情形下，工商银行鹰潭四海支行迎难而上，创新四种营销方式，实现了基金产品的营销突破。

    一是诊段式。该将原有购买基金的客户进行筛选，借鉴医院大夫诊断的方式，邀请客户前来网点，对他所持有的基金进行一次体检，分析客户所持基金配置情况，并且提出调整建议。同时根据目前市场环境，加强与客户的沟通和交流，密切与客户关系的维护客户的方式，将基金营销方式从原来的营销式变为售后服务模式，提高客户满意度，提高基金销售率。

    二是选菜式。基金品种有很多，而在基金营销时，则要做到“看人选菜单”了，因此在进行基金营销时，该行客户经理会根据客户的风险评估情况，客户的财务状况，结合客户的理财目标，用心为客户精选基金菜单，把合适的基金介绍给需要购买的客户。比如债券基金，该行就抓住债券基金的稳中取胜的特点，向适合的客户进行了营销。

    三是配置式。在为客户进行基金营销时，该行要求客户经理首先对买基金的客户资产情况进行了解，让客户知道其基金只是他总资产的一个固定比例，并且为客户设计资产配置方案，通过为客户进行配置，增加客户对基金产品的更多认知度。

    四是专业式。客户经理们的专业水准以及他对当前市场的认识，是营销打动客户购买产品的关键。因此，该行要求客户经理定期制作专业理财资讯，定期对我行销售的重点基金产品特点进行分析，对当前的各项市场进行分析，并提出自己的观点，这样在为客户进行产品营销时，才能让客户信服。