【案例一】：宁夏银川市西夏区燕宝钢铁市场拓展实例
目标客户：宁夏银川市西夏区燕宝钢铁市场、约200多家商户。
拓展银行：宁夏××银行××支行
拓展目标：1、这些钢铁经销商全部的票据资源，年约60亿元。吸收存款目标2亿元。
办理票据贴现、银行承兑汇票及票易票等。
2、银行卡（商务卡、信用卡、借记卡），目标发行约2000张银行卡。
3、代发工资业务，目标月300万元代发工资。
客户介绍：西夏区燕宝钢材市场是银川市第二大钢材经销市场，占地630亩，建筑面积18.4万平方米，货物存放面积9.25万平方米，钢材年吞吐量达二百万吨。目前，燕宝钢材市场拥有钢材经销户200多家，新组建的宁夏燕葆建材实业有限公司注册3亿元，由6家钢材经销商入股组成，对钢材市场进行经营和物业管理。
拓展策略：某支行确定钢铁市场拓展计划，在钢铁交易市场建立票据业务、资金营销延伸柜台，揽接票源。
1、承诺提供专业的票据业务：票据的查询、票据真伪鉴别、票据转开、全额银票、准全额银票、票据贴现等服务。本行的贴现所需资料，贴现优势等。
2、提供高效的资金存取业务：资金在本行银行卡中，只要提前打电话，保证提取方便。小钢铁经销商很在意银行能够与银行认识。
3、一定的资金理财：存放在本行的资金，承诺提供1天、7天通知存款，协定存款。保证支付的需要。
4、网上银行服务。
（1）资金到账通知服务：可以随时向本行查询资金到账情况。钢铁经销商通常非常在意该项业务。保证可以及时发货。
（2）资金划转服务：可以随时通过网上银行实现资金划转。
通常民营企业老板对电脑不通，应该简单教会其使用网上银行，一旦会用，非常便捷。
5、员工工资管理。钢铁经销商多为民营企业，员工不多。提供最简单的工资管理外包服务，提供盖章的工资明细表及转帐支票，银行定期代发工资。
6、高质量的银行卡。通常民营企业老板都是个人高端客户，个人储蓄量极大。提供1天、7天通知存款，储蓄存款质押开立银行承兑汇票等。
营销场景：在钢铁交易市场入口处摆放一张桌子，宁夏××银行清晰的标识牌。在地上横摆广告支架，票据专业银行，贴身的服务，提供的内容。
投入资源：客户经理1名，会计人员1名。其中一名较为熟悉票据业务，熟悉贴现业务报价。
对分行新加盟的客户经理要求必须到这里参加培训，实地熟悉票据业务。票据业务在家里是学不出来的。
成本估算:制作广告约200元，复制宣传册子使用单位复印机即可。
效果：初开始时候，客户感觉新奇，多打听一般性的存取款等，2周后，银行票据业务咨询明显增多，而且通常都有量较大的小额票据交付。很快就会办理相当量的票据贴现业务。再过一段时间大量的票易票出现。
对银行而言，可以吸收较大量的资金存款。
【点评】
1、会计人员也不要总是在银行柜台内等客户，要走出银行柜台，找资金量大的个体户群体中，充分发挥自己懂会计业务的优势，去营销银行的产品，尤其是银行卡、资金结算等。等到时机成熟了，转行做客户经理。
客户经理要到市场上去找客户，找票源。拉下这张脸去营销，千万别羞羞答答的。
2、很多银行有个认识误区，认为中小企业营销一定要提供敞口授信，其时不见得。高效、准确的服务非常重要。银行就是要“块”、“准”，中小企业的服务必须讲究块，及时满足，不可拖。准，找准中小企业需要的关键服务，一击即中。有时候，提供授信最多的银行不见得就是获得综合收益最高的银行。贴身的服务有时候让中小企业受宠若惊。
3、一些看似常规的工具往往可以发挥惊人的作用。我们很多人其实都在浪费，比如存款超过5万元可以存成7天、1天通知，我们很少这么做。比如小企业存款超过5万元可以存成7天、1天通知，超过50万元可以存成协定存款，我们哪个人又这么做了呢。
中小民营企业利益取向即为明显，一点点的利益，就可能改变其选择。
真没必要满世界去找客户，搞定一个市场足够了。
【案例二】：北京天意小商品批发市场拓展实例
目标客户：北京天意小商品批发市场、约500多家商户。
拓展银行：北京××银行××支行
拓展目标：1、这些批发商全部的存款资源，年约30亿元。吸收存款目标5亿元。
2、银行卡（商务卡、信用卡、借记卡），目标发行约5000张银行卡。
3、代发工资业务，目标月700万元代发工资
4、约10亿元的结算流水。
客户介绍：北京天意小商品批发市场是北京市第一大小商品批发市场，地处北京西城繁华地带，建筑面积18.4万平方米，货物存放面积9.25万平方米，年交易额超过80亿元。目前，燕宝钢材市场拥有经销户500多家，新组建的宁夏燕葆建材实业有限公司注册3亿元，由6家钢材经销商入股组成，对钢材市场进行经营和物业管理。
拓展策略：某支行确定小商品批发市场拓展计划，在交易市场建立支票、资金营销延伸柜台，揽接存款。
1、开户服务
为这些中小企业提供开立结算帐户服务。可以收取
2、承诺提供专业的揽票业务：
（1）每天两次揽接票据，包括支票、汇票等。
上午10：00， 支行将批发商收到的收款支票全部拿回入帐。
下午16：00， 支行将批发商收到的收款支票全部拿回入帐。
（2）每天两次揽接付款业务
上午10：00， 支行将批发商签发的付款支票全部拿回。
下午16：00， 支行将收到的付款支票全部拿回。
3、签发银行承兑汇票
为这些小批发商签发全额银票、准全额银票，用于采购，多用于锅、碗、瓢、盆、车内饰件等。
4、提供高效的资金存取业务：资金在本行银行卡中，只要提前打电话，保证提取方便。小批发商很在意能够与银行认识。
5、一定的资金理财：存放在本行的资金，承诺提供1天、7天通知存款，协定存款。保证支付的需要。
6、网上银行服务。
（1）资金到账通知服务：可以随时向本行查询资金到账情况。批发商通常非常在意该项业务。保证可以及时发货。
（2）资金划转服务：可以随时通过网上银行实现资金划转。
通常民营企业老板对电脑不通，应该简单教会其使用网上银行，一旦会用，非常便捷。
7、员工工资管理。批发商多为民营企业，员工不多。提供最简单的工资管理外包服务，提供盖章的工资明细表及转帐支票，银行定期代发工资。
8、高质量的银行卡。通常民营企业老板都是个人高端客户，个人储蓄量极大。提供1天、7天通知存款，储蓄存款质押开立银行承兑汇票等。
营销场景：在交易市场入口处摆放一张桌子，北京××银行××支行清晰的标识牌。在地上横摆广告支架，中小企业服务银行，便利的支票服务，现今存取服务。
投入资源：客户经理1名，会计人员1名。其中一名较为熟悉日常的会计业务。
对分行新加盟的客户经理、会计人员要求必须到这里参加培训，实地熟悉客户拓展。
成本估算:制作广告约200元，印制宣传册子约需2000元。
【案例三】：现有微型企业存款挖掘计划
案例：××支行现有的存款在100万元以下客户。
目标客户：××支行现有的存款在100万元以下客户。
拓展银行：××支行
拓展目标：1、深入挖掘这些微型企业的存款潜力，增加存款2亿元。
2、银行卡（商务卡、信用卡、借记卡），目标发行约5000张银行卡。
3、代发工资业务，目标月700万元代发工资
4、约1亿元的结算流水。
客户介绍：××支行经营多年，现有微型企业存款客户约500多家，存款多在20－50万元左右。企业类型多为酒楼、美容美发、建筑公司、家电经销、办公维修、快餐连锁、汽车修理、旅店、冷饮批发等。
拓展策略：xx支行经过深入分析，本地地处繁华地带，经济较为活跃，这些微型企业普遍结算量较频，资金管理分散，具备较好的挖掘潜力。××支行确定微型企业存款深入挖掘计划，平均每户存款增长100％。
任何一个微型企业都可以看作是一个优良的高端个人客户。（各家银行将个人高端客户的存款规模多定位在100万元，微型企业很容易达到）具备较好的挖掘潜力。将配置给个人高端客户的人力资源改作服务这些中小企业。现在各家银行普遍重视个人业务，任何银行在竞争高端客户方面都面临巨大的压力。还不如将服务高端个人客户的资源投入到服务微型企业，挖掘难度很小。
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个人高端客户
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微型企业
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存款
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100万元
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50万元左右，增长到100万元很容易
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业务活跃度
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通常不活跃，通常也有资金潜力，但是需要不断投入新产品
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很活跃，通常有较好的资金潜力，需要常规工具
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贡献度
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多购买理财产品，银行综合收益不佳，存款贡献度不大
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多是单纯存款，存款贡献度潜力较大
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维护难度
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维护的难度较大，通常由总分行的产品的有效性来决定，被各家银行追逐
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维护的难度较小，通常由支行服务有效性、准确性来决定，基本没有竞争
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设立存款门槛，提供分别个性化的服务。立足于微型客户的资金业务外包承接，减少微型客户的人力资源成本。
存款超过50万元，提供：
1、 开户服务
为这些中小企业提供开立结算帐户服务。
2、 网上银行服务
为微型企业开立网上银行，介绍企业主可以随时通过网上银行查询资金动态，存款余额。
3、一定的资金理财：存放在本行帐户的资金，承诺提供1天、7天通知存款、协定存款。保证支付的需要。比如可以承诺提供：
通知存款拆分存取服务，每5万元存成一个独立的7天通知存款，客户如果支付应急，可以临时支取最近到期的通知存款。
定期存款拆分存款服务，每5万元存成一个独立的3个月定期存款，客户如果支付应急，可以临时支取最近到期的定期存款。
刺激客户尽可能将存款转移至本行。
存款超过100万元，提供：
1、 开户服务
为这些中小企业提供开立结算帐户服务。
2、 网上银行服务
为微型企业开立网上银行，介绍企业主可以随时通过网上银行查询资金动态，存款余额。
3、 承诺提供专业的揽票业务：
（1）每天一次揽接票据，包括支票、汇票等。
每天下午16：00， 支行将微型企业收到的收款支票全部拿回入帐。
（2）每天一次揽接付款业务
下午16：00， 支行将收到的付款支票全部拿回。
4、 银行培训服务
集中到周一的上午，支行集中为这些微型企业提供一次定向的银行培训：
培训内容：
4.1 签发银行承兑汇票
为这些小批发商签发全额银票、准全额银票，用于采购，多用于锅、碗、瓢、盆、车内饰件等。
4.2 提供高效的资金存取业务：资金在本行银行卡中，只要提前打电话，保证提取方便。小批发商很在意能够与银行认识。
4.3 一定的资金理财：存放在本行帐户的资金，承诺提供1天、7天通知存款、协定存款。保证支付的需要。比如可以承诺提供：
通知存款拆分存取服务，每5万元存成一个独立的7天通知存款，客户如果支付应急，可以临时支取最近到期的通知存款。
定期存款拆分存款服务，每5万元存成一个独立的3个月定期存款，客户如果支付应急，可以临时支取最近到期的定期存款。
刺激客户尽可能将存款转移至本行。
4.4网上银行服务。
（1）资金到账通知服务：可以随时向本行查询资金到账情况。批发商通常非常在意该项业务。保证可以及时发货。
（2）资金划转服务：可以随时通过网上银行实现资金划转。
通常民营企业老板对电脑不通，应该简单教会其使用网上银行，一旦会用，非常便捷。
