2022年以来，由于财政超支、土地市场遇冷和春节前集中支付等因素的影响，盐城市场上机构存款总量呈现急剧下降趋势，1月末四大行机构存款比年初增量均为负增长。工行盐城分行“危中寻机”，认真分析市场和客户，寻求新资金，将前期挂拍土地的后期出让金作为目标资金，逐笔制定营销方案，提高营销层级，成效显著。
摸透市场，锁定目标。由于盐城地区土地市场遇冷，土拍地块锐减，土拍资金量较小。而前期中标地块的后续土地出让金成为市场上的“香饽饽”，各家银行的必争之地。盐城分行在机构金融业务部落实专人对前期挂拍土地进行逐笔分析，初步确定土地出让金的缴存时间和金额。再由盐城市自然资源规划局的服务支行城南支行到规划局了解具体的缴存公司、金额和时间，最终确定营销目标地块。
联动营销，提高层级。对确定的目标地块的中标公司，盐城分行由机构金融业务部牵头，公司金融业务部、个人金融业务部和落地支行等多部门组成联合营销小组。凡是行内的公司信贷客户或与我行个人住房贷款合作密切的缴存单位必须缴存我行。对于大型房地产公司和平台公司，盐城分行行领导多次带头到缴存单位进行拜访营销，密切合作关系，为土地出让金的营销奠定良好基础。
持续跟踪，确保到位。对于答应后期土地出让金缴存我行的单位，落地支行做好持续跟踪，在缴存前每日必联系，防止被他行挖转。对有变动苗头的缴存公司，落地支行及时向市分行机构金融业务部和相关领导汇报，盐城分行高度重视，第一时间上门拜访，确保不给他行挖转的机会。凡是我行确定营销的目标地块的土地出让金都百分百的缴存我行，实现了我行2月上中旬机构存款的快速增长，并在同业中遥遥领先。
下一步，盐城分行将密切关注当地土地市场的变化，持续将国土板块作为提升市场竞争力的重点板块之一，将土地市场作为重点市场开展攻坚行动，做好土地链路资金，以高层走访、联动营销、压实支行责任等手段，多措并举强化落实，在全行形成土拍链路资金营销的统一认识和营销合力，持续推动机构存款市场竞争力的提升。
