客户是银行业务基础，近两年，工行盐城分行机构金融业务部坚持“一、二、三”战略，突出市场竞争力提升，聚焦“两大支点”，强化基层赋能，牢固树立机构客户全量营销理念，审时度势，扎实做好机构客户拓展工作，有效遏制了机构客户持续下降的趋势，连续两年拓户超500户，实现客户快速增长，有效支撑了全行机构存款的稳定增长。
一、找准拓展路径，坚持稳打稳扎。
近年来，该行机构客户整体发展比较稳健，市、支行整体联动不断得到加强，因地制宜制定一系列针对性强的拓户提质策略措施，坚持走市场、走客户的拓展路径宗旨，牢固树立全量机构客户营销理念，为加强机构客户的拓展目标的准确性，该行组织力量将盐城地区政府机关及事业单位、社会团体、寺院、基金会和街道/镇、村、社区等存量客户名单细化到各支行，做到真正了解市场、了解客户，提升营销服务质效。突出“稳中求进”的拓户提质要求，实现机构客户快速发展。
二、用“活”专业产品，提高营销效率。
该行坚持定期开展重点业务、重点产品培训，通过现场+视频多种方式，多次组织专业条线人员加强学习，对行内云产品架构、营销要点、营销话术进行了详细的介绍，给各行提供了新的营销思路和方法，提升客户经理对产品的理解度熟悉度，能够精准、高效、快捷地服务客户，通过银校通、赛博云、工会云和教培云等产品加强对学校、协会、各级工会和培训机构等目标客户的营销，以工行有竞争力的产品为营销利器，提升拓户成功率。
三、拓展乡镇蓝海，开拓全新市场
盐城分行始终坚持“四大蓝海”战略，积极拓展乡镇市场，聚焦三农，服务乡村振兴，建立高层拜访机制，与市农业农村局及各区县农业农村局签订全面合作协议，以农业产业化合作项目为依托，以“农村集体三资管理平台”为抓手，重点营销区县级农业农村部门、纪检监察部门、乡镇街道经管站、财政所村财办，批量开立农村股份经济合作社及经济组织成员，取得良好成效！
四、完善考核机制，实现全量营销
盐城分行坚持把拓户提质作为重点工作推动，针对一级支行及二级支行分别制定序时拓展计划，市行机构金融业务部落实专人按日通报拓户情况。为调动全行员工旺季营销工作积极性和主动性，市行机构部出台了旺季营销重点指标的考核激励办法，以增效、员工增收为目标，定目标、定进度、定考核，精准考核，奖罚兑现，把拓户任务、全流程落实到各支行各部门具体人员，落实岗位责任，以压力促动力，对先进典型做好宣传报道工作，极大的激发全行营销的积极性，形成全员拓户的良好氛围，促进拓户成效显著提升。
