2020年以来，工行大同分行面对法人信贷业务发展空间不足的现状，审时度势加快信贷转型，全面贯彻打造“第一个人贷款银行”战略，积极运用总、省行提出的工作方法，持续深入开展“百位行长进房企”主题营销活动，集中优势兵力全力争抢按揭项目，蓄势长远增长，个人信贷业务成为经营压舱石、增长发动机，以敢胜的胆识奋力实现个人信贷业务超车领跑同业，确保了该行在同业个人贷款市场的优势地位。2020年工行大同分行个贷业务取得了全省专业系统综合考核第一、业务发展系统排名第一、余额同业第一、增量同业第一、二手房系统第一、部门KPI第一等六个排名“第一”的满堂红。
坚强意志力是决定发展成败的关键
一支狮子带领下的团队是勇往直前永不言败的队伍。当面对区域内某银行个人信贷业务发展超强的态势。工行大同分行的领导班子清醒的认识到，大同市能源经济转型困难期短期内不会改变，优先发展个人信贷业务是破解公司贷款投放空间不足唯一选择。要想在风雷激荡的市场竞争中勇立潮头，就要直面激烈的个贷市场竞争，充满自信心义无反顾地面对困难，挑战困难，变压力为动力，挑战为决战，坚信自己，胜利永远属于强者。他们认真从营销机制、考核激励、信贷产品、业务流程、风险容忍度、人员配置等对其进行研究分析，以此发现自身问题、弱项、短板，在知彼知己，全面掌握同业发展态势的情况下，以更加清晰的思路、方法、完善应对措施。他们不仅仅是战场上高喊“冲锋”的纯粹指挥者，而是身体力行掌握全局决策有力带领大家乘风破浪冲锋陷阵的将军。充满激情，追求创造，不畏艰险沿着抖俏山壁奋力攀登朝着任务目标前进的人。带领大家制定营销方案，搞市场调研，实地考察重点客户，协调各种关系，在热火朝天的业务工作现场总有他们忙碌的身影。立足自身优势，补短板、强弱项，靶向发力，不断创新，以更加奋发有为的斗志，勇于争创一流的精神，做到人有我优、人优我强，积极适应新金融环境的战略要求，为个人信贷业务的发展赋予新的动能，促进各支行、各个战斗单元、每一个组织个人凝心聚力奋发图强；让个人信贷业务发展方向明，任务目标清楚，以更加昂扬的斗志、拼搏进取的精神状态，争同业、强市场、拓客户。主管行领导身体力行部署落实相关工作，时刻督办，深入支行开展帮扶指导。当人们在挫折、困难面前懈怠时，总是有着领导充满鼓励鞭策和蔼的知心话，从而提高了从业人员的工作积极性，做到目标明确、营销有力、健康发展，也成为业务发展成功的不竭能源，很快成为区域内个人信贷业务发展的领跑者，在同业第一的阵地中站稳脚步。
一支训练有素的队伍是开辟市场的利剑
工欲善其事，必先利其器。要想打赢这场竞争激烈的个人信贷业务的攻坚战，首先要抓好个贷从业人员的配备工作，必须有一支招之能来，来之能战，战之能胜的信贷队伍。为此，市分行在全辖范围内进行了选兵：选择有学历、综合能力强、业务经验丰富、品行好、能吃苦、顾大局的能人，向个人信贷队伍进行了增兵。练兵：在此同时对这支队伍进行了模拟实战环境下的强化训练，从信贷政策、制度、办法、业务流程到贷款资料的收集整理归档上报以及营销技巧等均进行训练和资格认证，为赢得个人信贷业务攻坚战的胜利，奠定了人力资源基础。用兵：在抓好选兵、练兵的同时，用好兵才是关健。为此，工行大同分行分管领导深入到各支行、个贷中心了解人员岗位布局情况，根据各自的特长和意愿，安排到最合适的个贷岗位，做到人尽其才，才尽其用，心情舒畅，和谐愉悦工作。成为一支敢打硬仗的队伍，保障了业务发展的需要。
先进的机制是炸开市场大坝的核弹
“问渠哪得清如许，为有泉头活水来”，机制活事兴业，机制僵，百事衰。工行大同分行的个贷运营机制逐步完善，也逐渐显示出强大的生命力。一是完善考核激励机制。加大资源投入，强化考核透明度，提高产品计价水平，明确奖励目标，鼓励支行行长等全辖员工争作主营销人，实行谁营销、谁办理、谁受益的奖励原则；鼓励个人二手房贷款的发展，切实实现贷款结构调整。在明确个贷客户经理岗位职责和失职受罚的前提下，同步实施个贷客户经理及审查人员激励措施，将个人收入与工作业绩挂钩，更好地发挥考核激励的战略导向和激励约束作用，在全辖形成“比”、“赶”、“超”的经营氛围，激发了个贷条线员工的工作信心和工作热情，加班加点、保质保量完成各项个贷工作；二是创新营销机制。个人信贷业务处理中心继续直接面对市场，承担个人贷款营销职能；同时建立和完善个贷中心和支行的利益分配机制，形成“中心+支行”的较为完善的营销服务体系；中心集中处理支行推荐客户的调查、复核等后续跟进工作，逐步形成“多渠道、大范围营销——集中式、专业化处理”的新型业务布局，形成了良性竞争局面，全力抢夺一手房贷款市场份额。三是改革工作机制。个人信贷业务中心统筹兼顾，既是指挥者又是战斗者，积极协助督导支行的营销工作，对支行介入的楼盘，从关系、技术、人员给予全方位的支持，持续跟进直至成功营销。同时个人信贷业务中心营销团队人员分组进行业务宣讲，业务帮扶，对支行全面提升个人按揭贷款业务发展能力给予最大的支持。个人信贷业务中心高效运作的营销管理模式，从业务宣传培训、营销指导推动、业务审查审批、办理业务手续、作业监督、资料归档、存续期管理、不良清收处置等，环环相扣高效率运行，促进了业务的稳定健康发展。特别是疫情期间，该行个人住房信贷业务不打烊，通过线上沟通，安排符合防疫要求的见客场所，错峰、安全距离审核资料面签相关协议，贷款投放实现了稳定提升，受到客户和合作开发商的一致好评。正是由于灵活的机制从根本上改善了银行与客户的关系，尤其稳定拓展“黄金客户”，个贷业务稳定增长，便是这种新机制的可告回报。
公关永远是抢占资源的温柔一刀
搞公关。按照公关学的原理，“内求团结，外求发展”，是公关的核心。据此，在个贷工作中的公关方面注意了对内搞好同上级行按揭项目准入部门的关系，协调好支行、部门的关系；对外，搞好同市场管理方、行业商会、工商联、城建、房产、土地管理部门、中介评估部门的关系，特别是搞好同客户之间的关系。一是深入拓展优质按揭项目。按照省分行“百位行长进房企”活动要求，将分行行长、分管行长带队，个贷中心联合支行拜访合作机构制度化，始终保持营销热度不降、力度不减、节奏不变，了解项目开工情况、销售情况、按揭需求和该行的同业占比及后续项目情况，督促开发商及时办出网签，沟通接单及客户的面签，全力抢夺一手房贷款市场份额；二是加大二手房贷款营销拓展力度。加强对重点中介机构的主动营销与服务跟进。与21世纪、中环地产两家全国连锁房产机构进行合作，积极、稳健发展二手房贷款业务，实现住房按揭+非按揭“双轮”驱动格局提升个贷业务的整体竞争力；三是加强与相关部门的沟通联系，寻找批量营销平台。结合产品特点积极展开营销宣传，立足于吸引新客户，紧密结合拓展商品交易市场、拓展优势企事业单位等，不断拓展新市场新客户。充分借助商品交易市场管理方、行业商会、工商联、工商局等平台，通过召开产品推介会、座谈会等方式实施批量营销。四是积极开展宣传活动。加大本地主流报纸、广播、电视等媒体的广告投放力度。充分发挥该行营业网点的宣传阵地作用，利用ATM、网银自助机、LED屏幕滚动宣传等方式加大宣传力度；对上级行坚持请示汇报，有些开拓业务的想法事前先汇报，求得支持；对客户的公关工作则是他们的着力点。客户是个贷业务的来源，处理不好这个方面的关系，无异于断了财源。所以几年来他们认真对待这项工作开展了形式众多内容丰富的公关活动。在召开各种座谈会的活动中，为了提高公关质量，他们还注意按邀请对象划分不同层次，不同类型。所有这些活动，都增进了银行与客户的友谊，许多客户不断拒绝了其他行的拉拢。同时，他们坚持与该行的交流，提供他行动态的做法，对促进该行工作表现了很高的积极性。由此不断扩大该行个人贷款新产品新业务的知名度和社会影响力。
优质服务是贯穿始终的不变信条
尽管该行的员工队伍、机制、公关都不错，但他们最信奉“服务的价值高于宣传和公关”。仅一句“真诚到永远”就像当年的“为人民服务”一样响遍神州大地，以往不怎起眼的服务，被他们提到了银行发展的战略位置上、核心位置上、前端位置上。随着时间的推移，它那洞穿客户层层心里防线的威力就显现出来。他们敢于把相当大部分的人力、物力、财力向服务倾斜，敢于下大功夫首先在服务领域中成为行业的佼佼者，规范了服务的外延，出台了一系列强化服务的措施办法，改善了服务环境，要求员工严格按总行制定的服务标准规范服务，并进行了标准化的服务培训，处罚有不规范服务行为的员工。同时深入到客户中了解客户在服务上的需求，及时反馈达到与客户沟通了解加强联系的目的。为客户真诚的服务让客户折服了、感动了，争相传颂。成为该行忠诚度高的稳定客户。
市场调查和分析是持续发展的源泉
个贷业务的发展具有自身运行规律，加强市场调和分析，有利于银行了解和掌握市场行情，及时捕捉贷机；有利于银行创新金融产品和服务，以不断满足客户的需求；有利于银行制定营销策略；有利于银行进行市场细分；选定目标市场；有利于银行优化资源配置，提高经营效益。几年来，工行大同分行坚持进行市场调查和分析，有的放失的认识客户，寻找客户、开发客户、服务客户。今年完成了对全市在建和拟建楼盘的摸底调研，重点二手房市场金融需求调研，同业竞争策略、业务流程等情况调研，借助市场管委会等中介力量，与商户形成点对面的大范围对接，取得工作效果。
信息大网是精准营销的北斗导航
不止一位专家指出，在进入全球信息网络时代，信息就意味着财富，对于银行来说，信息就是业务开拓发展的定位卫星，为此工行大同分行十分重视捕捉，建立信息网，使他们的火力打击精确适时，信息、侦察、指挥、出击、评估精确。一是全行员工的信息反馈机制，全行员工注意捕捉信息，及时反馈；二是各类营销人员的信息反馈，掌握优质客户，有针对性的采取措施。三是在政府主管部门等聘请信息员，如在发改委、城建、房管局、工商等部门聘请信息员，这些信息员源源不断反馈信息，使工行大同分行能够捷足先登，掌握主动权，如多个按揭项目的成功取得均得益于此。他们建成的各级信息网，网络纵横交错。发挥了“触角广、信息灵、反馈快、收效大”的作用。
忆往昔笃力奋辑，破浪前行，看今朝风鹏正举，蓄势扬帆。工行大同分行的个人贷款工作已经蹚出了持续发展的新路。风雷激荡立潮头 勇毅笃行写华章。眺望未来，总有更新、更高的目标，在声声催促，向前、向前、再向前！
