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银行综合客户经理何去何从

时间:2012-06-14 11:12:53  来源:零售银行  作者:徐昭荣

  一直以来,由于各大银行在岗位设置和业绩考核制度上有所区别,因而针对某些相同的岗位,却表现出不同的特性。某些中资银行的综合客户经理就具有独特性,这类综合客户经理既要承担对公业务的考核指标,又要负责对私业务的绩效考核。因此,对公和对私业务两者都要兼顾。

  综合客户经理因何而生?

  据了解,客户经理这一岗位在各个银行的岗位设置和绩效考核的方式上略有不同;而该岗位的差异和区别主要集中表现在中资银行和外资银行上。在外资银行方面,一般对客户经理岗位的业绩指标都会一一落实到该职位的工作职责上,业绩考核也落实到具体的岗位责任人身上;并且总行个金业务线条也有比较详细的区隔,对公与对私业务界线区分比较清晰。但在中资银行方面却有所不同,总行一般都以每个分支行网点为考核单位,将存款、贷款、理财产品销售等一系列的业绩指标都落实到网点,其中,对公与对私的业务指标就自然而然地要由行长或网点主管来统筹分配了。基于此,或许是出于人员精简考虑,综合客户经理就被催生出来,他们既要承担对公又要完成对私的业绩考核指标。

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银行各类客户经理岗位职责对比表

  那么,究竟综合客户经理需要做哪些具体的工作内容?又会遇到哪些困难呢?从下文晓伟(化名)的案例中便可窥知一二。

  晓伟是某中资银行的综合客户经理。他从几年前入职后,就从柜员开始做起,随后轮岗由高低柜到大堂经理再到综合客户经理。晓伟认为,在综合客户经理的岗位上学到的东西最多,要做的工作最为繁杂,也最锻炼人。

  晓伟在该行担任综合客户经理期间,既是对公客户经理,又是个人客户经理。他在分行不仅要负责开拓和营销大中型企业客户,为他们提供代发工资、申请贷款、资产配置等一揽子的金融产品和金融服务以外;还要帮助分行做个人存款、拉个人房贷以及基金销售和信用卡开卡等业务,工作总是被安排的满满的,常常为了应付各种业绩指标和销售竞赛而加班加点,精疲力竭。

  晓伟每天早上都要打十几通电话给企业客户和个人客户,为第二天拜访新客户做准备;出去拜访客户时都会觉得时间非常紧张;虽然是开车,但每每为了节省时间,都会抄近路或小路紧赶慢赶,这样才不至于在见完第一个客户以后而在第二个客户面前迟到;拜访完客户还要赶回网点写报表,写报告,找行长签字和盖章,学习IT软件,参加业绩公布周会等等,各种各样的工作和压力压得喘不过气。

  晓伟从柜员到综合客户经理岗位的职业生涯发展就是一个鲜明的银行人员成长的例子。只不过在柜员或大堂经理的岗位上时,晓伟并不需要外出拓展客户,不需要参加那么多的会议,写如此多的报表。但是在走上综合客户经理的岗位之后,每天的工作却似做不完一样,源源不断;更加令人为难的是,对公与对私的业务都要做,公司和个人客户都要维护;工作变得更为复杂和繁重。

  其实像晓伟一样的综合客户经理并不少见。目前许多国内中资银行都有设置与之类似的客户经理岗位;这一岗位的产生也是业绩考核指标落实到网点而非岗位的具体表现。那么,综合客户经理这一岗位设置竟有哪些利弊?该岗位大致要做哪些具体工作?这种综合性岗位的设置是否合理?

  综合客户经理弊大于利?

  利好一、极大地精简了人员队伍

  从中资银行的支行网点业绩指标来看,综合客户经理的设置确实有一定的好处。这个岗位可以把对公与对私客户的业绩指标揽承下来,支行网点的行长或主管不必多花费双重的人力来达成这两份业绩,能够有效地精简银行网点的人员配置。若每个银行网点都能将对公与对私业务合并由一个客户经理来做,那么,全国有上万甚至几万个支行网点的大型银行来说,无疑大大节省了一批人资费用,也精简了人员队伍。对于多数内地经济较为落后的县域支行网点来说,对公与对私业务量都不充足的状况下,一个客户经理也未必不可行。

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