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主动作为 实现双赢

时间:2022-08-12 18:11:23  来源:银行界网  供稿单位:建行湖州分行  作者:胡奇稀

   有人认为,维护好一个老客户比拓展一个新客户更重要,如果老客户维护不好,那么现有的客户就会流失,损失也非常大;也有人认为,如果没有新客户的拓展,那么新增目标就难以实现。因此,我们需要在拓展新客户的同时,也应维护好老客户。

   习近平总书记曾多次提到“木桶效应”,即木桶盛水量的多少,取决于构成木桶的最短木板的长度,而不取决于构成木桶的长木板的长度。我们的业绩就好比木桶的盛水量,拓展新客户好比往木桶里加水,维护好老客户就是木桶最短的那块板,如果不提升维护客户能力,不断往木桶里加水都会往外流,也是白费力气。因此,将每一块木板的长度不断增长是我们最基础的工作,与此同时,也要不断往里面加水,使我们的盛水量不断增大。

   开发新客户,意味着市场新增长,是为了双方都有利可图的双赢。现在银行同业竞争激烈,银行扎堆现象随处可见,在一个网点周围会有多家银行网点,对客户而言有了更多的选择,存量客户更容易流失,新客户带来的潜在风险容易被重视,老客户带来的风险却往往被忽视,因此开发新客户着实重要。

   拓展新客户,维护老客户是商业银行最重要也最艰巨的挑战之一。在拓展新客户的同时,建立常态化的客户走访机制,可提升服务效率,更好地维护老客户。通过新一代系统对客户进行日常管理,充分利用系统提示的大额资金变动情况,有针对性地进行上门走访和维护,实行定期走访机制,对走访维护工作存在的问题进行分析,要注重细节维护,比如到了传统佳节或客户生日时,可适时以短信慰问等方式送上祝福,让客户感受到银行对他的重视,提升客户体验,这样充满人情味的维护有助于培养客户对建行的忠诚度。

  除了日常的维护外,我们还应该及时了解客户的需求。第一,联系客户来网点做账户升级,将好的产品推荐给客户,经常与顾客沟通交流,保持良好融洽的关系;第二,特殊顾客特殊对待,密切关注高质量客户,保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇,使他们成为忠诚客户;第三,注重精准营销,主动为客户定制适合他们的理财规划,学会换位思考,从客户的立场出发,用真心实意换取客户长期的理解与信任。

   无论如何,我们都要完善机制,明确目标,突出重点,积极应对竞争环境,全力以赴加大新拓客户引进与存量老客户提质升级,为实现高质量发展夯实稳健的客户基础,主动作为,提升效率,实现双赢。 

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